La majorité des consommateurs sont prêts à acheter leur prochaine voiture en ligne !

La majorité des consommateurs sont prêts à acheter leur prochaine voiture en ligne !

Selon la dernière étude d’Accenture sur l’automobile et le e-commerce, 75 % des automobilistes songeraient à réaliser la prochaine acquisition de leur véhicule intégralement en ligne. Seul le site Autoreduc.com offre cette possibilité en Europe pour l’instant.

Il est vrai que cette étude ne nous surprend pas, puisque sinon nous n’aurions pas lancé AutoRéduc, il y a maintenant 5 ans. A l’époque (oui, 5 ans sur Internet est beaucoup de temps :) ), de nombreux spécialistes nous prenaient pour des excentriques et se demandaient comment nous allions faire pour vendre des voitures neuves sur Internet.

AutoRéduc livrera ses voitures par drone

Nous savions déjà alors que, bientôt, jusqu’à 98% des consommateurs souhaitant acquérir un véhicule feraient des recherches sur Internet pour les aider dans leur décision d’achat. Les dernières études le confirment, les consommateurs se rendant désormais, en moyenne, dans 1.5 concessions au lieu des 4 visitées il y a juste 10 ans !

Ces 4 visites que réalisaient auparavant les consommateurs pour trianguler les différents prix proposés par les concessionnaires et avoir une idée de ce que pouvait être un bon prix, sont devenues superflues avec des sites comme Cardirect.fr ou AutoRéduc, qui proposent déjà le meilleur prix du marché sans avoir à négocier.

La majorité des consommateurs sont prêts à acheter leur prochaine voiture en ligne !

Ces sites, utilisent, soit l’effet « enchère inversée » provoquée par les comparateurs de prix, comme c’est le cas de Cardirect, ou encore la puissance de l’achat groupé, ou « économie de la multitude » pour le cas d’Auto-Réduc.

Nous en parlions dans un autre article, le fameux « Zero Moment of Truth« , terme utilisé par Google pour définir ce « moment de vérité » où le consommateur se décide à acheter, se réalise désormais sur le Net également pour l’achat automobile.

La majorité des consommateurs sont prêts à acheter leur prochaine voiture en ligne !

L’étude d’Accenture, menée auprès de 10 000 automobilistes dans 8 pays, confirme la dernière étude de Cap Gemini Cars Online que nous reprenions également sur ce blog et montre, à nouveau, que plus de 80 % des automobilistes à la recherche d’un nouveau véhicule recourent, sous une forme ou une autre, aux technologies numériques pour se documenter sur leurs modèles préférés.

 

En outre, près des deux tiers des consommateurs (62 %) amorcent le processus d’achat en ligne, notamment en consultant les réseaux sociaux, avant même de se rendre dans une concession.

 

Les consommateurs automobiles sont, par ailleurs, déçus pas l’expérience client sur les sites web des constructeurs automobiles, tandis que les concessions semblent avoir tout simplement décroché dans la course au numérique.

AutoRéduc est le seul site qui permet un achat de voiture 100% en ligne

AutoRéduc est le seul site qui permet un achat de voiture 100% en ligne

Le plus frappant est que les trois quarts (75 %) des personnes interrogées affirment que, si elles en avaient la possibilité, elles réaliseraient l’ensemble du processus d’achat du véhicule en ligne, y compris son financement, assurance, les formalités administratives et la livraison. Un service que seul AutoRéduc offre en ce moment en Europe, avec le paiement du véhicule à distance, les démarches d’immatriculation réalisées entièrement par le site ainsi que la livraison du véhicule, sur remorque, au domicile de l’acheteur.

 

Selon Accenture, au vu des conclusions de l’étude, il apparaît de plus en plus indispensable pour les constructeurs et concessionnaires automobiles de renforcer leur présence numérique, chose cependant plus facile à dire qu’à faire, notamment pour les petits et moyens concessionnaires, au vu de l’accélération des changements dans le e-commerce et des coûts de plus en plus importants pour se faire connaître en tant que marque.

 

Plus de la moitié des automobilistes interrogés estiment encore que des canaux digitaux plus performants pourraient faciliter leur recherche. En l’occurrence, ils réclament des informations plus personnalisées, davantage de démonstrations virtuelles et un plus grand nombre de sites comparateurs.

 

Le comparateur de prix CarDirect.fr

Le comparateur de prix CarDirect.fr

 

Selon Marc Méchaï, Directeur exécutif chez Accenture et responsable du secteur automobile en France « Les nouveaux usages du client numérique bouleversent l’expérience d’achat classique d’un véhicule et l’environnement concurrentiel du secteur automobile (…) l’intérêt manifesté par les automobilistes pour l’achat de véhicules intégralement en ligne ou par le biais de nouveaux mécanismes comme les sites d’enchères tend à démontrer que les constructeurs et concessionnaires devraient étudier de près ces formules ».

 

Pour ce qui est des points faibles du processus d’achat numérique, les automobilistes allemands jugent inefficaces les conseils avant-vente des commerciaux en ligne, tandis que les conducteurs américains estiment que c’est la valeur de reprise du véhicule actuel qui mérite surtout d’être revue, un problème que nous avons solutionné radicalement avec Auto-Réduc Occasions, puisque nous avons développé la 1ère plateforme sécurisée de vente de véhicules d’occasion entre particuliers.

« Que ce soit en Chine, en Allemagne, aux Etats-Unis mais aussi en France, le recours aux technologies numériques pour l’achat d’un véhicule devient de plus en plus habituel et dans certains cas même la norme. De nouveaux modèles économiques sont à inventer pour les constructeurs et concessionnaires s’ils veulent pouvoir tirer parti de cette réalité digitale naissante qui transforme le rapport à la marque et les comportements d’achat des véhicules », conclut Marc Méchaï.

La majorité des consommateurs sont prêts à acheter leur prochaine voiture en ligne !

Comment les concessionnaires automobiles peuvent-ils s’adapter au « Zero moment of truth » ?

Quand un client entre chez un concessionnaire ce n’est généralement plus pour découvrir les modèles exposés. Ceux qui franchissent ce pas le font, maintenant, le plus souvent, avec une idée très précise du véhicule qu’ils recherchent et n’attendent donc plus de vous ni orientation, ni quelconque jeu de séduction leur vantant les charmes de telle ou telle berline. C’est ce que Google appelle le « Zero moment of truth« .

Pour conclure la vente d’une voiture ne trainez pas, ouvrez lui directement les portes de sortie

En 2011, Google introduit le concept de ZMOT pour définir la révolution dans la façon dont les consommateurs recherchent une information sur le Net et font leurs décisions d’achat. C’est le « moment de vérité » du consommateur, que nous avons déjà élaboré dans un article précédent sur AutoRéduc.

Comment cela se traduit dans la distribution automobile ?

La dernière étude de KPMG sur la distribution automobile ne laisse plus planer le moindre doute sur l’avenir du secteur : 71% des décideurs mondiaux de l’automobile pensent que le modèle des ventes en ligne de voitures va se développer ! Les prestations du vendeur automobile d’antant ont perdu de leur réalisme auprès des consommateurs modernes, plus prudents et d’autant mieux avertis. S’ils vous ont choisi, c’est peut être plutôt pour votre emplacement de proximité près de leur centre commercial, parce que vous avez en stock le modèle qu’ils recherchent, ou encore parce que vous avez su gagner leur confiance avec une communication pertinente au dehors de votre concession. Les armes du concessionnaire moderne sont le bouche à oreille, une bonne réputation, une annonce au bon moment ou tout simplement un client satisfait d’une précédente expérience avec vous.

La dernière étude de KPMG montre que 71% des dirigeants de l'automobile parient sur l'avenir de la distribution mutlimarque en ligne

La dernière étude de KPMG montre que 71% des dirigeants de l’automobile parient sur l’avenir de la distribution mutlimarque en ligne

Certes, une fois le client entré dans la concession, la vente n’est pas pour autant assurée et un effort reste à fournir pour répondre aux questions et confirmer l’intention d’achat du client mais, désormais, l’effort se concentrera surtout sur le fait de ne pas donner au client de raisons de ne pas acheter chez vous.

Les compétences du commercial n’ont pas, malgré ces considérations, à être sous-estimées, mais elles sont très différentes des compétences recherchées il y a seulement 10 ans car, en réalité, le client a déjà fait son choix avant d’entrer dans votre show-room. Volvo semble l’avoir bien compris, puisqu’il a décidé de vendre exclusivement en ligne ses premières 2000 unités du nouveau XC 90.

Pour attirer d’avantage de monde en concession, focalisez-vous donc sur les informations que vous présentez sur votre site Web : sont-elles complètes et bien documentées ou faites-vous encore partie des concessionnaires qui pratiquent le « bait- and-switch » ? Toute négligence à ce niveau serait regrettable car elle réduirait considérablement votre clientèle, à jamais.

Sachez que les clients qui entrent chez vous ne sont pas à la recherche de quelqu’un qui leur vendra un véhicule mais de quelqu’un ne les empêchera pas d’acheter la voiture de leur choix. Ils ne veulent pas, alors que le choix a peut-être été difficile, que la vente le soit également et, quoi de mieux dans l’esprit d’un client qu’un vendeur sincère et professionnel pour conclure une vente rapidement ?

Pour conclure la vente d’une voiture ne trainez pas, ouvrez lui directement les portes de sortie