Pourquoi la négociation du prix d’une voiture trouble les acheteurs ?

 

la négociation des prix des voitures trouble les clients

 

Acheter une voiture chez un ancien concessionnaire ressemble à peu près à une bataille. Mettez-vous votre peinture de guerre et armez-vous avec une pile d’offres de la concurrence avant de faire votre première visite chez le concessionnaire, et préparez-vous pour un affrontement qui peut être parfois agressif.

L’on ne voit pas la même chose avec d’autres gros achats, commes iPhones ou téléviseurs ou même les bijoux et montres de luxe. Pourtant, la plupart des acheteurs de voitures insistent sur la négociation.

Pourquoi?

La réponse est la méfiance. Les consommateurs ne font pas confiance au vendeur pour obtenir un prix « correct » pour leur voiture et ressentent le marchandage comme une expérience, désagréable, incontournable pour ne pas surpayer.

Dans un combat équitable et en théorie, le marchandage ne serait pas un problème en soi, mais l’achat d’une voiture chez un concessionnaire n’est pas un combat équitable, car l’information est assymétrique. Les concessionnaires auront, en effet, toujours plus d’informations sur la voiture qu’ils vendent. Ils ont une connaissance d’initié (interne) de sa valeur marchande, ils savent plus que vous sur l’historique du véhicule d’occasion, et ils sont dotés de vendeurs qui ont fait une carrière dans la négociation.

Tandis qu’un petit nombre des consommateurs extrêmement avertis peuvent être en mesure de sortir avec une bonne affaire, la grande majorité des gens vont payer plus cher pour compenser l’affaire que cette personne a obtenu.

Cela peut ressembler donc parfois à un casino : il y a quelques gagnants, mais en moyenne le bénéfice est pour la maison.

Vous considérez-vous une personne chanceuse ? Même si vous décidez de ne pas acheter votre prochaine voiture chez Autoreduc, nous vous encourageons vivement à effectuer votre achat sans marchandage – il y a au moins trois raisons clés pour cela :

1. Transparence : Pourquoi perdre votre temps à vous promener d’un concessionnaire à l’autre pour essayer de déterminer le « vrai » prix du marché de la voiture ? le non-marchandage des prix révèle le prix final tout de suite. Si ce n’est pas le bon montant, vous le saurez immédiatement et pouvez passer au marchand suivant.

2. Concessionnaire non biaisé : Les données montrent que les concessionnaires facturent plus cher aux femmes et minorités. Un système sans marchandage supprime cette possibilité et assure que tout le monde ait une expérience d’achat égale et équitable.

3. L’acheteur moyen paie plus : Même si quelques personnes font des grandes « affaires » en négociant avec le concessionnaire, la plupart des gens paieront plus que ce qu’ils auraient payé dans un système sans marchandage pour couvrir les économies réalisées par quelques-uns. Les concessionnaires ont besoin de garder les lumières allumées, et chaque centime économisé par quelques-uns sera répercuté sur d’autres acheteurs sous forme de frais supplémentaires. Dans un système sans marchandage, la majorité des gens payeront moins.

acheteurs de voitures

En raison des avantages évidents de la transparence, Autoreduc n’est pas le seul distributeur qui a choisi de se débarrasser de la négociation dans le processus d’achat de voiture. Lexus s’oriente dans cette direction, et les américains de CarMax le font de puis un certain temps déjà.

La voiture que vous voulez – à un prix correct

Le principal obstacle qui doit être surmonté afin d’éliminer le marchandage dans la négociation du prix de la voiture est ce problème de méfiance que nous avons mentionné plus tôt.

La solution consiste à créer un système de tarification efficace et transparent pour s’assurer le meilleur prix dès le départ.

C’est exactement ce que nous nous avons évertué à faire chez Autoreduc - grâce au travail acharné de notre équipe de data – et voilà pourquoi les utilisateurs parlent avec enthousiasme de nos prix.

La négociation est biaisée, inefficace et frustrante. Essayez quelque chose de nouveau, quelque chose de mieux, essayez AutoRéduc :)

négociation du prix

La majorité des consommateurs sont prêts à acheter leur prochaine voiture en ligne !

La majorité des consommateurs sont prêts à acheter leur prochaine voiture en ligne !

Selon la dernière étude d’Accenture sur l’automobile et le e-commerce, 75 % des automobilistes songeraient à réaliser la prochaine acquisition de leur véhicule intégralement en ligne. Seul le site Autoreduc.com offre cette possibilité en Europe pour l’instant.

Il est vrai que cette étude ne nous surprend pas, puisque sinon nous n’aurions pas lancé AutoRéduc, il y a maintenant 5 ans. A l’époque (oui, 5 ans sur Internet est beaucoup de temps :) ), de nombreux spécialistes nous prenaient pour des excentriques et se demandaient comment nous allions faire pour vendre des voitures neuves sur Internet.

AutoRéduc livrera ses voitures par drone

Nous savions déjà alors que, bientôt, jusqu’à 98% des consommateurs souhaitant acquérir un véhicule feraient des recherches sur Internet pour les aider dans leur décision d’achat. Les dernières études le confirment, les consommateurs se rendant désormais, en moyenne, dans 1.5 concessions au lieu des 4 visitées il y a juste 10 ans !

Ces 4 visites que réalisaient auparavant les consommateurs pour trianguler les différents prix proposés par les concessionnaires et avoir une idée de ce que pouvait être un bon prix, sont devenues superflues avec des sites comme Cardirect.fr ou AutoRéduc, qui proposent déjà le meilleur prix du marché sans avoir à négocier.

La majorité des consommateurs sont prêts à acheter leur prochaine voiture en ligne !

Ces sites, utilisent, soit l’effet « enchère inversée » provoquée par les comparateurs de prix, comme c’est le cas de Cardirect, ou encore la puissance de l’achat groupé, ou « économie de la multitude » pour le cas d’Auto-Réduc.

Nous en parlions dans un autre article, le fameux « Zero Moment of Truth« , terme utilisé par Google pour définir ce « moment de vérité » où le consommateur se décide à acheter, se réalise désormais sur le Net également pour l’achat automobile.

La majorité des consommateurs sont prêts à acheter leur prochaine voiture en ligne !

L’étude d’Accenture, menée auprès de 10 000 automobilistes dans 8 pays, confirme la dernière étude de Cap Gemini Cars Online que nous reprenions également sur ce blog et montre, à nouveau, que plus de 80 % des automobilistes à la recherche d’un nouveau véhicule recourent, sous une forme ou une autre, aux technologies numériques pour se documenter sur leurs modèles préférés.

 

En outre, près des deux tiers des consommateurs (62 %) amorcent le processus d’achat en ligne, notamment en consultant les réseaux sociaux, avant même de se rendre dans une concession.

 

Les consommateurs automobiles sont, par ailleurs, déçus pas l’expérience client sur les sites web des constructeurs automobiles, tandis que les concessions semblent avoir tout simplement décroché dans la course au numérique.

AutoRéduc est le seul site qui permet un achat de voiture 100% en ligne

AutoRéduc est le seul site qui permet un achat de voiture 100% en ligne

Le plus frappant est que les trois quarts (75 %) des personnes interrogées affirment que, si elles en avaient la possibilité, elles réaliseraient l’ensemble du processus d’achat du véhicule en ligne, y compris son financement, assurance, les formalités administratives et la livraison. Un service que seul AutoRéduc offre en ce moment en Europe, avec le paiement du véhicule à distance, les démarches d’immatriculation réalisées entièrement par le site ainsi que la livraison du véhicule, sur remorque, au domicile de l’acheteur.

 

Selon Accenture, au vu des conclusions de l’étude, il apparaît de plus en plus indispensable pour les constructeurs et concessionnaires automobiles de renforcer leur présence numérique, chose cependant plus facile à dire qu’à faire, notamment pour les petits et moyens concessionnaires, au vu de l’accélération des changements dans le e-commerce et des coûts de plus en plus importants pour se faire connaître en tant que marque.

 

Plus de la moitié des automobilistes interrogés estiment encore que des canaux digitaux plus performants pourraient faciliter leur recherche. En l’occurrence, ils réclament des informations plus personnalisées, davantage de démonstrations virtuelles et un plus grand nombre de sites comparateurs.

 

Le comparateur de prix CarDirect.fr

Le comparateur de prix CarDirect.fr

 

Selon Marc Méchaï, Directeur exécutif chez Accenture et responsable du secteur automobile en France « Les nouveaux usages du client numérique bouleversent l’expérience d’achat classique d’un véhicule et l’environnement concurrentiel du secteur automobile (…) l’intérêt manifesté par les automobilistes pour l’achat de véhicules intégralement en ligne ou par le biais de nouveaux mécanismes comme les sites d’enchères tend à démontrer que les constructeurs et concessionnaires devraient étudier de près ces formules ».

 

Pour ce qui est des points faibles du processus d’achat numérique, les automobilistes allemands jugent inefficaces les conseils avant-vente des commerciaux en ligne, tandis que les conducteurs américains estiment que c’est la valeur de reprise du véhicule actuel qui mérite surtout d’être revue, un problème que nous avons solutionné radicalement avec Auto-Réduc Occasions, puisque nous avons développé la 1ère plateforme sécurisée de vente de véhicules d’occasion entre particuliers.

« Que ce soit en Chine, en Allemagne, aux Etats-Unis mais aussi en France, le recours aux technologies numériques pour l’achat d’un véhicule devient de plus en plus habituel et dans certains cas même la norme. De nouveaux modèles économiques sont à inventer pour les constructeurs et concessionnaires s’ils veulent pouvoir tirer parti de cette réalité digitale naissante qui transforme le rapport à la marque et les comportements d’achat des véhicules », conclut Marc Méchaï.

La majorité des consommateurs sont prêts à acheter leur prochaine voiture en ligne !

4 clés pour éviter de faire une mauvaise affaire automobile

L’achat d’une voiture est le 2e achat le plus important après l’habitation, il est donc de la première importance de bien connaître votre budget et vos attentes vis-à-vis de votre nouvelle voiture. Nous vous recommandons de vous mettre à la recherche le plus tôt possible et être prêt(e) ensuite à négocier patiemment les coûts et les conditions.

Comparez les voitures dans votre fourchette de prix et voyez lesquelles répondent le mieux aux fonctions dont vous avez besoin et que vous souhaitez dans votre véhicule. Acheter sa voiture en ligne est la méthode la plus adéquate : les sites d’achats groupés de voitures comme AutoRéduc.com vous offrent, aussi bien une panoplie complète d’informations sur toutes les voitures qui pourraient vous intéresser, que le meilleur prix du marché pour celle que vous aurez choisie.

4 éléments essentiels pour éviter de faire une mauvaise affaire automobile

1. Fin de vie

Si vous envisagez l’ achat d’une voiture neuve, il est de votre avantage de préférer l’achat d’un modèle sortant au moment où celui-ci est remplacé par ce qu’on appelle un « facelift » ou carrément un nouveau modèle. Un « facelift » est une amélioration esthétique de quelques éléments de la carrosserie, comme les phares, pare-chocs, etc. Tous les constructeurs ont recours à cette tactique qui permet de rallonger la vie du modèle en lui donnant on nouvel « appeal ». Il est vrai néanmoins que, du point de vue du consommateur, cette politique accélère la fameuse « obsolescence programmée« .

C’est généralement vers la fin de l’été que la plupart des modèles de l’année suivante entrent sur le marché. Vous bénéficierez, en plus, des offres de déstockage des concessionnaires qui sont particulièrement intéressantes à cette époque.

2. Ayez vos propres sources de financement

Si possible, achetez un véhicule qui ne dépasse pas votre budget. Les anciens n’avaient pas besoin de ce genre de conseils mais, depuis que ce sont répandus les prêts à intérêt, beaucoup ont perdu cette sagesse. Un besoin de financement est, en outre, défavorable en phase de négociation.

3. Méfiez-vous des stratégies de ventes d’options et packs supplémentaires

4 éléments essentiels pour éviter de faire une mauvaise affaire automobile

Les concessionnaires automobiles utilisent toutes sortes de stratégies pour gagner un maximum d’argent avec votre achat de voiture. On ne peut pas leur en vouloir mais, pour éviter de payer plus que vous ne devriez, n’optez pour aucune des demandes supplémentaires. Méfiez-vous aussi des concessionnaires qui s‘engagent trop vite sur des réductions ou des offres qui seront ensuite perdues ou annulées par le commercial. Exigez une offre concrète par téléphone ou email avant de vous déplacer, vous éviterez ainsi une perte de temps considérable à visiter plusieurs concessionnaires, qui vous diront sur place que le véhicule à déjà été immatriculé et a roulé une centaine de kilomètres, ou qu’il est déjà vendu. Méfiez-vous également d’une offre de reprise trop alléchante, car cela veut dire que le concessionnaire pourrait faire plus de remise sur votre voiture neuve.

4. Tout négocier

La chose la plus importante à savoir à propos de l’achat d’une voiture est de bien comprendre que tout est négociable. Il est important de penser à la totalité du coût de la voiture et à bien séparer l’achat de la reprise éventuelle de votre ancien véhicule : des paiements mensuels légers sont attirants mais, en réalité, ils augmentent le coût total du véhicule à long terme.

Sachez enfin que le véhicule le moins cher à l’achat n’est jamais le moins cher en coût d’utilisation global. Il est, par exemple, nettement plus intéressant d’acheter une Renault à -35% sur AutoRéduc qu’une autre marque avec un prix catalogue plus bas mais sans remise.

Tesla se lance dans la vente en ligne de voitures en Chine.

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Le constructeur californien de voitures électriques Tesla a ouvert une boutique en ligne sur Tmall, la nouvelle plateforme e-commerce d’Alibaba réservée aux marques.

Tesla sort ainsi de son circuit de vente habituel, à savoir son propre site internet et ses concessions en propre, et devient, après General Motors et Volkswagen, le troisième constructeur automobile à se lancer sur le site chinois Tmall.

Cette stratégie répond, probablement, aux dernières études qui montrent qu’un acheteur de voiture sur deux est prêt à l’acheter sur internet, ainsi qu’à la récente confirmation de l’utilité des sites Internet tiers pour la vente de voitures.

Nous faisons notamment référence au récent retour des géants américains de la distribution automobile Carmax et Auto Nation sur les sites Edmunds et Cars.com, les liders de la génération de « leads » automobiles sur internet. L’équivalent français de ces sites américain est le comparateur de prix de voitures CarDirect.fr

Carmax et Auto Nation avaient annoncé, en grande pompe, il y a quelques mois, qu’ils allaient abandonner la diffusion de leurs offres sur ces sites tiers et concentrer leurs budgets marketing sur le développement de leurs propres sites, mais ils ont dû se rendre à l’évidence et admettre l’utilité de ces sites et plate-formes pour capter des acheteurs dans les différentes phases du tunnel de conversion.

Le site chinois TMall appartient au géant Alibaba et est dédié uniquement aux marques qui souhaitent y ouvrir leur vitrine


Le site chinois TMall appartient au géant Alibaba et est dédié uniquement aux marques qui souhaitent y ouvrir leur vitrine

Les clients intéressés par une Tesla S pourront donc maintenant, avec un dépôt initial de 50000 Yuan (environ 6500 €), disposer de leur nouvelle voiture dans l’une des cinq villes suivantes : Pékin, Shanghai, Hangzhou, Chengdu et Shenzhen.

Il s’agit d’un système très semblable à celui que propose Autoreduc.com en France, où les consommateurs peuvent acheter leur nouvelle voiture 100% en ligne en réservant un coupon de 199 € qui sert de pré-réservation, l’acheteur pouvant ensuite retirer son véhicule chez le concessionnaire ou se faire livrer sa voiture à domicile par AutoRéduc.

Comme offre de lancement, Tesla se charge de l’installation de la borne de chargement dans le domicile de l’acheteur. Une offre complétée, dans plusieurs villes dont Shanghai, par une exemption complète de taxes d’l'immatriculation, soit 10 000 € pour la Tesla S. Le constructeur s’efforce activement de négocier des exemptions similaires dans plusieurs villes chinoises.

Jusqu’à présent, le modèle Tesla SP 85 est le modèle préféré des acheteurs chinois pour la gamme Tesla.

La page de Tesla sur Tmall avec l'offre de la Tesla S


La page de Tesla sur Tmall avec l’offre de la Tesla S, dans un style très proche de celui d’AutoRéduc.com

La collaboration entre Tesla et Alibaba est, par contre, plus ancienne, puisque les clients du constructeur automobile aux États-Unis étaient déjà capables de placer leurs acomptes sur le site officiel de Tesla via Alipay, un fournisseur de services de paiement d’Alibaba.

Elon Musk, le fondateur de la compagnie californienne reconnue par The Boston Consulting Group comme une des sociétés les plus innovantes au monde (seul constructeur automobile dans le cassement avec Toyota),  a reconnu, lors de sa tournée dans ce pays, que la Chine était « un marché extrêmement important » pour sa société.

C’est certainement la raison pour laquelle Tesla a déjà commencé à installer, en collaboration avec la China Minsheng Bank, pas moins de 200 stations de rechargement dans 20 villes chinoises. A Shanghai, l’on peut déjà les apercevoir dans plusieurs hôtels de luxe.

Le sud-africain Elon Musk, fondateur également de la société de fusées spatiales SpaceX et confondateur de Paypal, a par ailleurs laissé entendre qu’il projetait de produire ses voitures localement.

Tesla propose également sur Tmall un jeu-concours pour tester la Tesla S et gagner un smartphone


Tesla propose également sur Tmall un jeu-concours pour tester la Tesla S et gagner un smartphone

Le constructeur de voitures élactriques, véritable « outsider » dans l’automobile et dont la valorisation a déjà dépassé celle de plusieurs géants comme PSA ou Fiat, semble placer beaucoup d’espoir dans ce circuit de commercialisation en ligne et espère obtenir le même succès qu’avait rencontré la marque aux Etats-Unis à ses débuts. C’est, en tout cas, une occasion pour Tesla de parfaire son image publique en Chine, si elle parvient à satisfaire ses premiers clients d’Alibaba comme elle réussit à le faire avec ses clients aux États-Unis.

Pour certains spécialistes marketing qui ne jurent que par le ROI (retour sur investissement), la vente de voitures sur Tmall et d’autres sites tiers, ne sera prometteuse qu’à la condition qu’elle puisse convertir les visites en ventes. Une observation un peu simple, à notre avis, bien qu’il est vrai que la vente en ligne de voitures est un métier en soi.

Ces experts mettent en question la capacité de Tesla à adapter ses techniques de vente directe en ligne pour les besoins des consommateurs chinois, qui sont habitués à profiter d’un meilleur service chez les concessionnaires et encore davantage pour les clients des voitures haut de gamme ou particulières.

Le fondateur de Tesla, Elon Musk, empocha  plus de 100 mi de dolars lorsqu'il vendit ses parts de Paypal à Ebay et risqua toute la somme dans ses fusées spatiales (SpaceX). Il risqua toute sa fortune et échoua deux fois avant de réussir le 3e lancement. Cela lui coûta ensuite son mariage : ce fut un des divorces les plus chers de l'histoire.


Le fondateur de Tesla, Elon Musk, empocha plus de 100 mi de dolars en vendant ses parts de Paypal à Ebay et investi toute la somme dans ses fusées spatiales (SpaceX). Il risqua toute sa fortune et échoua deux fois avant de réussir le 3e lancement. Cela lui coûta ensuite son mariage : ce fut un des divorces les plus chers de l’histoire.

Il faudra donc, à Tesla et toujours selon ses détracteurs, plusieurs années d’exploration continue et d’enquêtes sur les habitudes et les préférences d’achat des clients chinois pour pouvoir prétendre occuper une part de marché significative dans le futur.

Une observation que nous ne partageons pas chez Autoréduc. Ce serait, en effet, sous-estimer la capacité de « disruption » d’une startup comme Tesla. S’il y a un constructeur capable de vendre ses véhicules en ligne et de bouleverser rapidement les habitudes, s’est bien la compagnie de Palo Alto qui n’a pas de réseau de concessionnaires à maintenir. C’est justement ce fait là qui empêche encore Tesla de commercialiser ses véhicules dans plusieurs états nord-américains.

Le Model X sera exactement comme annoncé par Elon Musk il y a 2 ans


Le Model X sera exactement comme annoncé par Elon Musk il y a 2 ans

A ce titre, il convient de rappeler que le système de concessions a été créé par les constructeurs américains dans les années 30 pour maximiser leurs revenus dans la distribution de leurs véhicules, la division géographique d’un marché étant, en effet, le  système de distribution le plus rentable pour un fabriquant. Le lobby était déjà tellement puissant à l’époque, qu’il réussi à ce que même la très néolibérale université de Chicago affirme que ce système était le meilleur mode de distribution pour le consommateur, le justifiant, encore aujourd’hui, par le caractère spécial de l’automobile du point de vue de la sécurité.

Il faut savoir que l’automobile est le seul produit dont le prix n’a jamais baissé : dans les années 1960 une Fiat 500 coûtait la même chose qu’un réfrigérateur et ce devrait être le cas également aujourd’hui. Les constructeurs affirment que la raison de l’augmentation constante du prix des automobiles est la complexité grandissante des systèmes de sécurité dans les véhicules, mais il a déjà été démontré plusieurs fois que ce qui fait augmenter le prix des voitures ce sont les « gadgets » que l’on ajoute justement pour en augmenter la valeur et générer une obsolescence du produit, d’où le succès de Dacia en cette période de crise.

Cette valeur qui permet de justifier l’augmentation régulière du prix de l’automobile a, en outre, été maladroitement transférée aux équipementiers ces dernères années, une erreur que les constructeurs commencent à regretter devant l’arrivée de Tesla et autres Google. Mais ça, c’est un autre sujet ;)

Elon Musk devant sa première capsule récupérée. Notez le "scratch" de la rentrée en orbite sur la droite !


Elon Musk devant sa première capsule récupérée. Notez le « scratch » de la rentrée en orbite sur la droite !

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AutoRéduc lance le comparateur en ligne CarDirect.fr

AutoRéduc lance le comparateur en ligne CarDirect.fr
PARIS, 8 septembre 2014. AutoRéduc lance le comparateur en ligne CarDirect.fr
80% des internautes français utilisent leur smartphone pour rechercher des bons plans sur Internet lorsqu’ils visitent une concession, selon l’agence Netpop (contre 28% il y a un an). Cette visite physique est le « moment de vérité » (ZMOT), comme l’a défini Google, à ne pas rater.

 

C’est forte de ce constat que Carsmarkt SAS, la société qui édite le site d’achats groupés de voitures Autoreduc.com, annonce le lancement de CarDirect.fr, le premier comparateur de prix de voitures neuves et d’occasionCarDirect permet aux internautes de comparer, sur une même page de résultats, les prix des véhicules neufs et d’occasion des principaux concessionnaires et mandataires français et de se faire livrer leur nouveau véhicule à leur domicile avec le service AutoRéduc Fulfilment.
Plusieurs groupes ont déjà rejoint le comparateur et d’autres grands distributeurs devraient confirmer leur participation au programme dans les prochains jours. Du côté des assureurs, le site a déjà conclu un partenariat exclusif avec le groupe Allianz.

 

AutoRéduc lance le comparateur en ligne CarDirect.fr

« Nous avons choisi nos partenaires pour leur professionnalisme et nous savions déjà, à travers notre relation avec eux sur AutoRéduc, qu’ils sont les plus réactifs et sérieux », explique José Senent, directeur des sites AutoRéduc.com et CarDirect.fr. Nous les avons validé à travers notre collaboration sur AutoRéduc.com pendant ces 3 dernières années. Nous apportons, donc, à l’internaute, bien plus qu’un simple comparateur, car nous avons évité les fournisseurs les moins transparents, notamment ceux qui ajoutent des frais administratifs ou de gestion en sus du prix de vente sans le refléter dans la calcul de la remise ». Ainsi, pour devenir partenaire de Cardirect il faut proposer des prix tout compris, sans frais de gestion ajoutés, ou du moins calculer la remise après avoir ajouté ces frais supplémentaires.

 

Pour la partie rémunération du site, les partenaires de CarDirect ne paieront qu’à la performance, c’est à dire uniquement si l’internaute demande à être contacté pour une offre concrète du partenaire. Afin d’améliorer le « taux de transformation », l’internaute sera immédiatement contacté par l’équipe commerciale de CarDirect pour vérifier son intérêt et le qualifier. « C’est la grande valeur ajoutée du site, car nous sommes conscients de l’énorme importance d’une prise de contact avec le client dans les 5 premières minutes, lorsqu’il est encore sur le site », explique son directeur. En effet, selon plusieurs études effectuées aux US, les probabilités d’achat diminuent exponentiellement après les 5 premières minutes ! C’est pour cette raison que le site offre un service premium de qualification téléphonique du prospect afin de le mettre directement en contact avec le partenaire de Cardirect et augmenter ainsi les possibilités de concrétisation de l’achat.

 

CARDIRECT.FR

Du côté technique, le nouveau comparateur est développé en suivant les dernières tendances de design et expérience utilisateur : CarDirect.fr s’offre un site en responsive avec un design qui inspire confiance, adapté sur 5 supports différents (Android et IOS, sur Smartphone et sur tablette) et avec une attention particulière accordée à la vitesse de chargement et à la navigation.  Le souci du détail va jusqu’ au formulaire de contact, créé en respectant le fameux « nombre d’Or« , comme la page d’accueil de Twitter ou la fameuse pomme d’ Apple.  »Les trois années de développement d’AutoRéduc nous ont apporté une maîtrise du numérique et du service client qui a su convaincre nos partenaires. CarDirect répond à une demande croissante de recherche sur le Net qui, pour l’achat d’une voiture, devient de plus en plus mobile, notamment au moment du fameux « ZMOT », à savoir la visite chez le concessionnaire », explique José Senent.

Pour une navigation plus agréable, le site a choisi d’afficher les voitures neuves et d’occasion dans le même résultat de recherche. « Nous souhaitons fournir un résultat simple pour l’internaute et ne pas entrer dans les considérations de véhicules neufs, fiscalement neufs, 0km, occasion récente, etc., car ces différences peuvent être floues, non seulement pour le consommateur, mais aussi dans le droit européen et français », explique le directeur, « A la fin, ce qui compte c’est la réduction et le kilométrage, les véhicules sont devenus une marchandise comme une autre qui, dans 35% des cas, n’est même plus essayée. » Le comparateur de voitures propose également de nombreux filtres qui permettent de faire une recherche par facettes, en sélectionnant un budget, une catégorie ou une carrosserie.

AutoRéduc lance le comparateur en ligne CarDirect.fr

Les comparateurs et les market places, de plus en plus utilisés :
Deux raisons font de CarDirect un site particulièrement innovant dans la distribution automobile :
- Le comparateur est le nouveau réflexe du consommateur numérique. Tous les secteurs sont couverts par ces outils qui permettant d’économiser du temps et de l’argent. Dans la distribution automobile, le recours à un comparateur de prix sera bientôt chose courante. En effet, 80% des internautes français utilisent leur smartphone pour rechercher des bons plans automobiles lorsqu’ils visitent une concession, selon l’agence Netpop, contre 28% il y a un an seulement.
Cette visite physique est bien le « moment de vérité » à ne pas rater, d’autant que 80% de ces consommateurs font des recherches, non seulement sur le stock du marchand, mais également sur ses évaluations.

 

Combien perd-t-on pour ne pas vouloir négocier le prix d’une voiture ?

Le site de vente de voitures en ligne, Edmunds.com, a interrogé 1000 adultes américains sur leur expérience lors de l’achat de leur nouvelle voiture et il en ressort que l’achat d’un véhicule leur semble plus stressant que de se marier, que d’aller à une première rencontre ou encore suivre leur équipe dans un match de championnat de Football

L’enquête souligne que c’est la partie de marchandage et négociation du prix que les sondés redoutent le plus, avec 91% d’entre eux assurant vouloir à tout prix l’éviter. La peur est telle que 20% des consommateurs prétendent même préférer tenir un 1 mois d’abstinence sexuelle plutôt que d’être confrontés à une négociation !

Seriez-vous prêt à vous en passer pour ne pas avoir à négocier le prix de votre voiture ?

Il n’est, dès lors, pas surprenant que certains sites automobiles aient adopté le concept de prix fixe tout compris sans négociation dans le but de fournir au consommateur une expérience d’achat plus agréable.

Dans l’exemple de www.Autoreduc.com, qui applique ce concept, nous constatons que les prix sont clairement plus bas que ceux affichés chez les concessionnaires, même sachant qu’hormis une minorité, personne ne paye vraiment le prix catalogue affiché ; il nous paraît donc que, malgré tout et indépendamment du modèle concerné, beaucoup d’ argent peut être perdu en l’absence de négociation.

Chaque offre d'AutoRéduc est accompagnée d'une étude du vrai prix du marché du véhicule neuf avec remise maximale et médiane

Certes, le concept d’AutoRéduc repose également sur la puissance de l’achat groupé et les remises de gros, mais un consommateur bien informé peut facilement économiser plusieurs milliers d’euros dans l’achat de sa voiture. Les études de prix publiées par AutoRéduc sur chacune de ses offres, permettent à l’acheteur averti d’avoir une idée précise de la remise maximale qu’il pourra négocier chez son concessionnaire.

AutoRéduc.com est arrivé en 2011 en promettant à ses clients de pouvoir acheter leur véhicule au meilleur prix du marché en négociant des tarifs de gros à leur place. Les acheteurs peuvent, grâce à AutoRéduc, savoir ce que le concessionnaire a réellement payé pour la voiture et connaitre le prix le plus bas auquel ils pourraient l’acheter. Cette approche agressive est particulièrement adaptée à Internet, puisque 80% des acheteurs de voitures sont prêts à parcourir jusqu’à 200 kilomètres pour profiter du meilleur prix du marché, surtout s’ils peuvent en plus se faire livrer la voiture à domicile !

Combien perd-t-on pour ne pas vouloir négocier le prix d’une voiture ?

De nouveaux concepts de vente en ligne apparaissent également sur le Net, cherchant tous à fournir au consommateur une expérience d’achat excellente. Dans la nouvelle section de « Personal Shopper » d’AutoRéduc, le client détermine un modèle et le site négocie avec plusieurs concessionnaires dans une zone géographique définie pour obtenir la meilleure réduction  pour son client.

En conclusion, toute cette discussion sur le marchandage lors de l’achat d’une voiture perd sa pertinence face aux nouveaux « Pure players » comme AutoRéduc et leurs offres sur internet de remises pouvant atteindre les 40% sur le prix affiché du fabricant.

A ce taux de réduction, la négociation n’aura sans doute plus lieu d’être ?

4 conseils à appliquer sur le Net pour les concessionnaires automobiles

Les derniers sondages sur le comportement d’achat des automobilistes sont irréfutables :  tous les acheteurs de voitures commencent désormais leur achat de voiture en ligne – de plus en plus à partir d’un smartphone ou d’un appareil mobile – avant même de mettre les pieds dans une concession.

4 conseils majeurs à appliquer sur le Net pour les vendeurs automobiles

Alors qu’aux US les « millennials » sont devenus la 2e « cohorte » la plus importante dans l’automobile et que 53% d’entre eux sont des femmes, les concessionnaires européens se demandent encore comment appréhender tous les changements dans les modes de consommation apportés par le numérique.

En effet, le nombre de concessions visitées en moyenne est passé de 5 à 1,2 en 10 ans. Quant au nombre d’heures de recherche dépensées pour l’achat du véhicule, elles sont actuellement de 18 heures sur le Net en moyenne, pour 2,5 heures en concession !

Internet est donc devenu, incontestablement, le créneau principal pour cibler les consommateurs ; les concessionnaires devraient en prendre la juste mesure et déployer les moyens adéquats pour y parvenir, tout en gardant en mémoire certains process et méthodes de vente traditionnelles.

Etes-vous prêt pour la vente en ligne ? _ AutoRéduc

Etes-vous prêt pour la vente en ligne ? – Autoreduc.com

Voici les 4 points que tout concessionnaire automobile moderne devrait prioriser pour devenir un lider de la vente en ligne de voitures.

1. Faire de sa vitrine en ligne sa nouvelle vitrine de concession. En effet, combien d’argent n’est-il pas dépensé inutilement dans les nouvelles concessions pour faire bonne impression à l’arrivée des visiteurs ? La séduction du client et sa décision d’achat ne se font maintenant plus dans l’enceinte brillante, carrelée ou marbrée de ces « cathédrales ».  Changement oblige, c’est désormais surtout sur le Net qu’il faut investir sur sa présence, à travers son site web, les commentaires en ligne, les sites spécialisés de vente de voitures  et chaque point de rencontre potentiel avec le consommateur.

2. Tirer avantage du numérique. L’efficacité et l’efficience du marketing numérique dépasse de loin toute autre forme de mise sur le marché, en particulier dans le secteur des ventes de voitures. Utiliser les canaux en ligne, y compris les sites tiers, permet aux concessionnaires d’identifier les vrais acheteurs de voiture et de les rencontrer le plus rapidement possible, qu’ils soient à la maison sur leur canapé, au bureau ou au café.

2. Ne pas lésiner sur le service-client. L’essence de l’interaction humaine ne change pas, que le premier contact se fasse sur le terrain en personne, au téléphone, par email ou même sur le « chat » ou le site web. A la fin, le travail du commercial ou du courtier automobile reste le même : servir le client et le guider pour faire le meilleur achat possible de voiture.

4 conseils majeurs à appliquer sur le Net pour les vendeurs automobiles

4. Manager son équipe. Le personnel de vente doit savoir comment servir ce nouvel acheteur automobile et comprendre qu’une fiche de besoins à remplir n’est plus appropriée pour un client bien documenté. De même que donner une réponse vague ou de courtoisie aux questions bien spécifiques des clients, lors d’une communication en ligne ou par téléphone, ne fera que les éloigner à jamais.

L’autre élément crucial est de savoir accrocher le client jusqu’à l’achat pour qu’il puisse finir avec sa nouvelle voiture, ce qui est évidemment l’objectif que nous visons tous. Mais, attention à ne pas oublier votre priorité : donner au client une expérience d’achat inoubliable pour qu’il parle de votre concession à chaque fois qu’il en aura l’occasion.

Bonus : 

5. Travailler sur le inbound marketing. Si vous pensez vous faire connaître avec Google Adwords ou Facebook, vous êtes très mal parti. Non seulement vous n’avez pas l’équipe pour répondre aux clients dans les 5 premières minutes critiques et ce en soirée et en weekend, mais votre « coût d’acquisition » sera de toute façon bien supérieur à votre marge nette.

Vous devez plutôt travailler sur le Inbound marketing, ce que l’on appelait auparavant le branding, le marketing de contenu. Cela se fait petit à petit avec, par exemple, des articles de blog comme celui-ci (AutoRéduc possède une équipe en interne qui publie jusqu’à 8 articles de blog par jour !). C’est en répondant sur votre blog aux questions que se posent vos clients que vous réussirez à devenir une autorité  et faire la différence.

Vous avez également besoin d’un expert SEO (chose presque impossible puisqu’un vrai expert SEO préfèrera créer son propre site) et d’un Growth Hacker qui vous aidera à définir une stratégie d’acquisition de « leads » soutenable.

Conclusion : Il est clair que les profils humains adéquats pour faire vivre une concession automobile vont évoluer. Le commercial moderne doit être un passionné du service-client plus que d’automobile. Il doit, par conséquent, être formé et intéressé différemment que jusqu’à présent. Il doit, par exemple, avoir une orthographe irréprochable pour répondre aux emails et comprendre qu’un email entrant doit être traité avec la même urgence qu’un client qui entre dans la concession. Il doit, surtout, devenir un ambassadeur de la concession (aux US, certains vendeurs ont leur propre compte pro sur Facebook). Le gérant qui ne connaîtra pas les spécificités du E-commerce ne pourra pas prendre les décisions adéquates pour la survie de la concession, ne serait-ce qu’en RH : il ne verra, par exemple, pas l’importance de recruter un vrai « Internet sales manager » ou un directeur de marketing orienté acquisition.

Le développement du e-commerce automobile demandera une nouvelle idée du service et de la vente automobile et ce sera pour le bonheur des commerciaux et des clients. Nous en sommes en tout cas convaincus chez AutoRéduc.com !

4 conseils à appliquer sur le Net pour les concessionnaires automobiles

Comment sera le concessionnaire du futur ?

Voici la traduction de la dernière étude KPMG, intitulée « KPMG’s Global Automotive Executive Survey 2013: Managing a multidimensional business model  » et que vous pouvez trouver dans son intégralité en anglais ici : http://www.kpmg.com/global/en/issuesandinsights/articlespublications/global-automotive-executive-survey/pages/default.aspx?goback=.nmp_*1_*1_*1_*1_*1_*1_*1_*1_*1

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Selon KPMG, une quantité de changements globaux sont en train d’effacer les frontières du modèle automobile tel que nous le connaissons actuellement.
Les constructeurs s’attaquent à des difficultés environnementales, une urbanisation croissante, des changements dans le comportement du consommateur et la croissance de marchés émergents. Ces changements rapides forcent à une ré-évaluation des business modèles traditionnels, les fabricants se voyant obligés de réfléchir sur leurs compétences et choisir s’ils doivent se lancer dans de nouvelles activités ou plutôt se concentrer encore plus sur leur coeur de métier.

Nous avons traduit la partie qui correspond à la distribution puisque c’est celle qui nous intéresse le plus :

Comment les concessionnaires s’adaptent aux changements de comportement du consommateur.

La façon dont on achète une voiture est en train de changer : 64 % des managers automobiles prédisent que les activités online et d’intermédiation vont augmenter. Ce pourcentage est de 83% en Amérique.
63% des managers voient les concessions multi-marque prendre le centre de l’activité de distribution. Seuls les asiatiques ont plus confiance en la pérennité du système traditionnel actuel.
Le concessionnaire du futur devrait être très différent de l’actuel, avec une présence plus forte sur le Net et avec une offre multi-marque importante. La plupart des managers pensent également que les concessionnaires vont devenir des points de relais d’une plus large offre de produits et services, comme les services de mobilité, financiers et entretien et cela surtout dans les marchés BRIC.
Seulement 54 % des managers des marchés mûrs pensent que le modèle de concession existant sera vital pour le succès de la distribution dans le futur.

Les captives sont toujours importantes.
Avec la prolongation de la récession actuelle, 82% des managers de l’automobile pensent que le financement est le service à plus forte valeur ajoutée. Le financement des composants électriques est moins intéressant, mais augmente continuellement grâce aux offres des constructeurs comme le fait de pouvoir acheter la voiture et louer la batterie. Plus de 70% des intervenants pensent que les captives font partie intégrale de leur business. En Chine et Russie le crédit à la consommation est relativement jeune et offre une énorme opportunité aux constructeurs pour augmenter leur présence et bénéfices.

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Acheter sa voiture neuve moins cher, c’est possible !

Acheter sa voiture neuve moins cher, c’est possible !

La voiture représente le 2e poste de dépense des ménages français après le logement. Mais un véhicule ne s’achète pas à la légère. Non seulement il faut choisir le modèle mais il faut le trouver au meilleur prix. Si on s’y prend bien, on peut négocier jusqu’à 40% de réduction sur le prix d’une voiture neuve.

Il existe aujourd’hui plusieurs solutions sur le marché du neuf pour trouver une voiture au meilleur prix :

1. Les concessionnaires.

Est-il vraiment possible de négocier avec les concessionnaires ?

La négociation d’une voiture neuve fait un peu partie du jeu. Malheureusement, dirons-nous, car c’est une expérience qui peut devenir très désagréable et frustrante. L’achat d’une voiture neuve est un achat conséquent, une somme importante. Il est donc conseillé d’essayer de négocier. Mais le problème c’est qu’il faut y consacrer beaucoup de temps et finalement on ne sait pas si on a obtenu un bon prix. C’est une compétition dans laquelle on va toujours être perdant, car on achète en moyenne une voiture tous les 4 ans alors que les vendeurs de voitures négocient à longuer de journée. Ils sont donc beaucoup mieux entraînés et formés que vous à cet art difficile. C’est la loi du commerce. Comme nous l’explique un vendeur d’une grande marque automobile : « La remise commerciale fait en effet partie du jeu et varie en fonction de plusieurs paramètres : la taille du véhicule, son cycle de vie et enfin la cote d’amour du véhicule sur son marché de revente en occasion. » C’est dire si ces critères sont flous et insaisissables pour l’acheteur.

La remise que l’on pourra avoir chez un concessionnaire tournera autour de 10%, voire 12% maximum si on est un fin négociateur. Le véhicule est rarement en stock, les délais peuvent être très longs.

Le conseil d’AutoRéduc.com pour négocier le prix d’une voiture chez un concessionnaire :

Si vous voulez épater votre conjoint et le (la) laisser bouche bée devant vos talents de négociateur, nous vous conseillons de procéder comme ceci : Demander un devis pour la voiture que vous cherchez auprès d’un mandataire et allez voir au moins 3 concessionnaires en leur demandant s’ils peuvent « s’aligner« , en n’hésitant pas à leur montrer le devis. Vous verrez s’ils sont prêts à faire un effort pour réaliser la vente. Sachez qu’ils feront tout pour obtenir votre commande car leur vraies sources de revenus sont le financement, l’assurance et l’entretien que vous ferez par la suite.

Il y a deux périodes propices à la négociation : le mois d’août, qui est un mois historiquement faible en passage en concession et le mois de décembre, qui correspond à l’atteinte des objectifs de vente pour le distributeur ou de part de marché pour le constructeur. Les marques françaises sont le plus généreuses en remise devant les marques japonaises et américaines. Les moins généreuses sont les allemandes et les premiums.

2. Les voitures de collaborateurs.

Les collaborateurs font en général très attention à leur voiture car ils font cette opération plusieurs fois dans l’année. Ce sont des voitures presque neuves qui ont entre 6 mois et 2 ans et entre 1000 et 5000 km et sont vendues par les employés de la marque aux particuliers. Pour se les procurer, il faut aller sur les sites des constructeurs. Les véhicules de collaborateur sont garantis par le constructeur et la plupart viennent avec des extensions de garantie, voire même des contrats de maintenance, qui permettront au client de bénéficier d’une garantie de 3 à 5 ans. Les voitures de collaborateur sont un bon plan car on peut espérer une remise moyenne de 25%. Mais ce pourcentage correspond justement à la dépréciation d’un véhicule neuf pendant sa première année. Ce n’est donc pas l’affaire du siècle et il faut bien vérifier que le véhicule ait bien appartenu à un collaborateur de la marque. En effet, il ne faut pas confondre ces véhicules avec des retours de leasing ou d’entreprises de location, qui eux sont en général en moins bon état. Faites donc attention lorsqu’on vous propose des véhicules de collaborateur.

3. Le mandataire auto.

Les mandataires sont des personnes qui négocient pour leurs clients des voitures à moindre coût. On les trouve surtout sur internet. Par leur intermédiaire, on peut trouver des véhicules neufs provenant d’autres pays de l’Union Européenne et principalement du nord de l’Europe. Ces voitures sont moins cher qu’en France pour différentes raisons.

- Premièrement, la TVA peut varier beaucoup d’un pays à l’autre. Les constructeurs doivent ajuster leurs prix hors taxe à ces pays pour que leurs véhicules soient encore vendables.

- Deuxièmement, chaque nation a une préférence pour les marques nationales et les constructeurs en profitent pour vendre plus cher dans leur pays (eh oui !). Ainsi, les marques françaises ou italiennes, par exemple, doivent baisser leurs prix en Allemagne s’ils veulent que les citoyens allemands achètent leurs voitures, et elles vendront plus cher dans leurs pays.

- Troisième raison : le pouvoir d’achat est en Europe encore très différent d’un pays à l’autre. Beaucoup de constructeurs auraient beaucoup de mal à vendre leurs véhicules en Europe de l’Est s’ils les vendaient au même prix qu’à l’Ouest. C’est ce qu’on appelle en économie la discrimination positive de prix.

- Quatrième et dernière raison, les marques se livrent des batailles impitoyables pour atteindre des parts de marché. Elles sont prêtes à faire des campagnes très agressives pour gratter des parts de marché sur un modèle et pays précis.

Les réductions chez les mandataires peuvent atteindre -25 % et jusqu’à -38%. Mais il faut faire attention à plusieurs choses :

-La garantie : la plupart des véhicules sont immatriculés avant de quitter le pays d’origine et la garantie peut être entamée jusqu’à un an ou plus. Ce n’est pas grave car vous pouvez acheter une extension de garantie qui coûte dans les 200 euros par an, mais il faut quand même vérifier. Il faut aussi vérifier l’équipement annoncé et demander au mandataire de mettre par écrit les différences par rapport à l’équipement en France. Les mandataires « dealent » des véhicules par centaines avec les concessionnaires européens et peuvent donc obtenir des prix cassés, mais en général il y a de légères différences dans les équipements qu’il faut connaître.

-La remise annoncée : les mandataires se sont lancés dans une course à la remise sur internet et annoncent des réductions parfois trompeuses, car ils rajoutent ensuite des frais administratifs qui peuvent dépasser les 300 euros. Cela peut donc représenter jusqu’à 3 % du prix de la voiture.

-Il y a quelques règles administratives à respecter quand on achète une voiture à l’étranger : pour immatriculer une voiture qui provient de l’étranger, généralement le mandataire s’en occupe, mais, si vous vous déplacez pour le faire tout seul vous devrez vous acquitter de la TVA et faire des démarches auprès de l’administration française pour immatriculer la voiture en France.

Le problème des mandataires est que très souvent le véhicule n’est pas en stock. Le mandataire vous demande un acompte de 10% car c’est avec cet acompte qu’il va commander le véhicule à l’étranger. Les retards de livraison sont donc fréquents car le commercial veut absolument boucler la vente et a tendance à annoncer une date de livraison plus courte. Cette tactique permet de minimiser le stock et les risques, mais les annulations de livraison de la part du distributeur sont hélas aussi fréquentes. Un autre problème des mandataires est leur service client, qui en général n’est pas à la hauteur de ce que l’on attend lorsqu’on achète une voiture.

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4. La dernière solution, et bien sûr notre préférée, c’est l’achat groupé. Depuis 2011, AutoRéduc.com est le premier site à proposer de l’achat groupé de voitures neuves. Grâce à la quantité d’acheteurs intéressés par un même modèle, nous pouvons négocier pour eux des remises imbattables pour des voitures disponibles immédiatement.

Autoreduc propose deux types de véhicules :

- Des voitures de déstockage : ce sont des voitures 100% françaises à prix cassés. Il s’agit de voitures invendues produites en nombre par les constructeurs et stockées sur de grands parkings qui coûtent cher aux concessionnaires. Elle sont donc bradées. En effet, passé un certain délai assez court, en général après 30 jours, le concessionnaire doit payer la voiture au constructeur. Il a donc tout intérêt à ce que son stock tourne rapidement et le constructeur peut favoriser aussi le vente de certains véhicules qui encombrent le concessionnaire. De plus le concessionnaire n’a pas de frais de marketing ni de vendeur pour les voitures commercialisées à travers Autoreduc. Tous ces frais de vente, stockage, financement, etc. peuvent dépasser les 2500 euros par véhicule.

-Des voitures de grands mandataires : ce sont des voitures disponibles immédiatement que les mandataires, pour la même raison que les concessionnaires, veulent faire tourner au plus vite. Autoreduc ne travaille qu’avec des mandataires reconnus dont la situation financière est saine et offrant un service client professionnel.

Grâce à Autoreduc, les mandataires et les concessionnaires peuvent atteindre des objectifs de volume qui leur permettent d’obtenir de plus gros rabais auprès des marques.

Les voitures proposées sur Autoreduc peuvent être jusqu’à -45% moins chères que les voitures normales des concessionaires. Ce sont donc des voitures neuves et c’est à notre avis le meilleur plan, mais le choix est limité. Il faudra faire des concessions sur l’équipement et la couleur.

Cet inconvénient du choix restreint des modèles a été résolu avec le lancement du nouveau service de « Personal Shopping ».  En effet, désormais les clients d’Autoreduc peuvent demander un modèle précis sur http://www.autoreduc.com/personal-shopper et bénéficier du pouvoir de négociation du site pour obtenir le meilleur prix du marché.

Les acheteurs de voiture français demandent plus de transparence sur le Net !

93 % des acheteurs de voitures français demandent des prix plus clairs
sur internet.

Selon une récente étude d’Accenture, l’industrie automobile doit offrir aux consommateurs une meilleure expérience d’achat en ligne.

Les consommateurs estiment que de meilleurs outils de Marketing automobile online augmenteraient la vitesse du processus d’achat d’un véhicule

Une récente étude à niveau mondial réalisée par Accenture révèle que les consommateurs se tournent vers un mix de services en ligne et hors ligne pour prendre leurs décisions d’achat de voiture, car les sites Web de l’industrie ne parviennent pas à satisfaire entièrement leurs besoins.

L’enquête réalisée auprès de 13.000 conducteurs dans 11 pays révèle que les consommateurs pensent que le processus d’achat de voiture serait plus simple et plus rapide si le contenu des sites Web de l’industrie automobile était mieux adapté et plus pertinent à leurs propres préférences d’achat de voiture et si l’industrie adoptait des innovations technologiques comme le chat et le mobile, qui sont largement utilisés dans les autres secteurs du retail en ligne.

Parmi les automobilistes qui effectuent des recherches sur le Net pour acheter une voiture, 78% d’entre eux affirment consulter au moins six sites et 15% disent parcourir plus de 20 sites différents pour obtenir l’information qu’ils recherchent. En outre, 75% avouent consulter encore les médias traditionnels pour obtenir l’information relative à l’achat d’une voiture neuve.

Accenture estime que ces résultats montrent une faiblesse dans le marketing online des sites des fabricants et distributeurs automobiles. 80 % des internautes souhaitent avoir une expérience plus intuitive et un contenu personnalisé et 75 pour cent demandent une simplification de l’obtention des informations recherchées. Trois quarts des interviewés voudrait voir des outils de comparaison simplifiés et 68 % verraient bien pouvoir « chater » en ligne avec un vendeur, un service que fournit déjà Autoreduc.com depuis 2011.

« Les consommateurs estiment que l’industrie automobile est en retard en ce qui concerne l’expérience client, qui doit être plus cohérente, autant dans un processus de vente en ligne que classique », affirme Luca Mentuccia, Directeur Général du groupe Accenture Automobile. «Les consommateurs exigent clairement une meilleure expérience en ligne, du conseil et une vraie personnalisation de l’expérience client lors de l’achat d’une voiture, avec une mise en relation vers le concessionnaire lorsque il est prêt à visiter celui-ci. » Un service dans la ligne de celui que fournit Autoreduc.com, puisque nous renvoyons le client vers le concessionnaire avec le coupon de réduction acheté sur le site. Monsieur Mentuccia rajoute : « À une époque où les grands retailers du Net commencent à utiliser des algorithmes pour prédire ce que les visiteurs veulent trouver sur leur site, les constructeurs automobiles devraient être mieux à même de façonner leurs contenus pour les centrer sur l’utilisateur » (customer-centric).

Selon l’enquête de Accenture, la majorité des sondés (88 %) aimeraient trouver des prix plus clairs pendant leur processus d’achat et 77 % aimeraient pouvoir utiliser un moyen plus simple pour configurer leur véhicule. En outre, 76 pour cent d’entre eux souhaitent pouvoir comparer des options et 75 % demandent des sites spécifiques pour technologie mobile comme smartphone ou tablette. Enfin, 74 pour cent désirent une meilleure navigation dans les sites des concessionnaires pour avoir accès aux stocks. Une preuve que les consommateurs veulent de la disponibilité immédiate comme sur Autoreduc.com et ne sont pas disposés à attendre des mois pour la livraison de leur voiture neuve.

Mentuccia affirme aussi que les acheteurs de voitures sont très ouverts à des offres de service après-vente et entretien et à des programmes de fidélité. « Le succès de ces programmes pourrait être amélioré par l’utilisation de pages d’accueil personnalisées selon le profil démographique, les préférences personnelles et les visites antérieures. Notre étude montre que les consommateurs estiment que l’industrie automobile a encore un long chemin à parcourir pour améliorer son marketing online.  »

Les sites de Marketing Online sont l’avenir de la vente de voitures sur le Net !

Toujours d’après l’étude, 82 pour cent des interrogés disent qu’une nette amélioration du marketing online est nécessaire dans l’industrie automobile et que son amélioration permettrait de réduire le temps investi dans l’achat d’un véhicule neuf. En outre, plus des trois quarts des internautes (76 pour cent) affirment que le secteur de l’automobile a également un retard considérable par rapport à d’autres secteurs dans l’utilisation de certains outils comme la vidéo et le showroom virtuel à 360 degrés.

Accenture calcule un potentiel d’augmentation des ventes online de voitures de un à deux pour cent rien qu’ avec l’amélioration des outils de marketing online !

Des différences importantes par pays.

Les Américains utilisent beaucoup les médias sociaux, les Italiens sont moins intéressés par les sites Web des constructeurs et les Allemands veulent pouvoir chater en ligne avec le concessionnaire.

L’étude d’Accenture a interrogé les consommateurs des marchés développés et émergents. Dans tous les pays, la croissance d’Internet a généré une exigence accrue des acheteurs d’automobiles pour une expérience d’achat online satisfaisante et montre à quel point il est
important pour les constructeurs automobiles et les concessionnaires de pouvoir répondre à la demande provenant du mobile et du Net.

Il y a des différences très intéressantes selon les pays étudiés :

Les conducteurs américains sont les plus attirés par le « social media » lors de l’achat d’une voiture : 94 pour cent d’entre eux consultent des medias online dans leur recherche. C’est énorme comparé par exemple avec les 58 pour cent des Indiens, la moyenne étant de 75 %. Les acheteurs chinois sont les plus nombreux, avec 82 %, à utiliser la toile pour rechercher de nouveaux modèles ou être au courant des nouveautés technologiques. Par contre ils sont les moins nombreux (76 %), à utiliser Internet pour rechercher des pièces de rechange. Les acheteurs allemands (81 %) sont les plus nombreux à vouloir communiquer online. Par contre seulement 58 pour cent des conducteurs de Malaisie et 59 pour cent des conducteurs indiens ont trouvé intéressante cette possibilité. Curieusement, le pays dont les consommateurs montrent la plus grande disposition à effectuer tous le processus d’achat d’une voiture en ligne est la Corée du Sud. Un incroyable 96 % des sud-coréens affirment qu’ils aimeraient pouvoir acheter online non seulement le
véhicule mais tous les services associés, comme l’assurance, le financement, les démarches de documentation et aimeraient même se faire livrer le véhicule chez eux. Les consommateurs indiens de l’autre côté sont les moins intéressés par l’achat d’un véhicule en ligne. Ils ne sont que13 %. Les américains sont au même niveau que les européens avec 37% déjà (!) Un autre chiffre incroyable : 33 % des Américains visitent plus de 20 sites web pour acheter une voiture ! Certaines études estiment à plus de 24 heures nettes le temps passé en moyenne à rechercher des informations sur le Net. C’est une des raisons pour lesquelles nous ne proposons que des deals de voitures au meilleur prix du marché et disponibles immédiatement.
Pour ce qui est de l’utilisation des sites des constructeur dans la recherche d’achat d’un véhicule, les italiens sont étrangement les moins enclins à y accéder (60%), pour 84 % des sud coréens et 72 de la
moyenne générale.
Les français et les brésiliens sont ceux qui réclament le plus une plus grande transparence dans les prix affichés avec, tenez-vous bien, 93 % des personnes interrogées ! Une bonne raison pour nous de continuer à proposer des deals au meilleur prix garanti.

Pour ce qui est de la recherche de conseil et de l’influence dans la décision d’achat d’une voiture, les interviewés estiment que chacune des différentes sources avait le même poids : sites des constructeurs, famille et recommandations des amis et medias sociaux représentent entre 53 et 59%. A noter que les médias sociaux influent déjà presque autant que la famille : 56% contre 59% !

Selon Monsieur Mentuccia cette répartition est due à l’extrême mesure avec laquelle les acheteurs analysent leur achat.
Une des phrase les plus intéressantes de Mentuccia est celle-ci : « Les consommateurs sont dans un état permanent d’évaluation de la possibilité d’un achat, ce qui change les limites traditionnelles du marketing et de le fidélisation du client. Avec une meilleure utilisation des technologies numériques, les constructeurs et les distributeurs pourraient mieux interagir avec leurs clients et exercer une plus grande influence dans le processus d’achat en ligne.