L’âge d’or des startups de vente de voitures en ligne, 2e partie

Par José Senent, fondateur, AutoRéduc.com

Je vous parlais récemment du boom des startups de vente de voitures en ligne et de l’énorme intérêt des investisseurs pour celles-ci.

Les derniers événements ne font que confirmer ce constat, puisque plusieurs nouvelles startups ont levé des fonds importants ce dernier mois. En Chine, Renrenche vient de réaliser un troisième tour de table de 85 millions de dollars, portant sa valorisation à 500 millions. Nul doute qu’un prochain tour suivra très prochainement, puisque, cette fois, c’est le géant Tencent qui a investit dans la startup chinoise, fondée il y a seulement deux ans par d’anciens directeurs de Baidu.

Le business modèle de Renrenche est identique à celui d’AutoRéduc Occasions, à savoir, une marketplace qui permet aux particuliers de vendre ou acheter un véhicule en toute sécurité, avec expertise et livraison à domicile.

Aux US, Shift, dont je vous parlais ici, vient de réaliser un deuxième tour de table de 50 millions avec Goldman Sachs. La startup fondée par 3 ex-Googlers, qui, malgré un premier tour de table de 20 millions (!), avait du mal à trouver son business modèle, a finalement choisi le système de consigne avec conciergerie : de « gentils organisateurs » vont chercher le véhicule chez le vendeur et l’amènent dans un entrepôt où il est photographié et remis en état, puis l’amènent chez les clients intéressés pour un essai.

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Shift se différencie ainsi radicalement d’AutoRéduc et de Beepi par la possibilité d’essayer le véhicule à domicile, mais le vendeur doit laisser sa voiture chez le marchand jusqu’à ce qu’elle soit vendue. C’est un business modèle courageux, qui ne nous plaît pas beaucoup, mais qui peut marcher dans les grandes villes s’il s’appuie sur une force de travail « on demand », soit, en mode « Uber ».

J’attire votre attention sur les nouveaux investisseurs de Shift, Goldman Sachs, qui confirment, non seulement le boom extraordinaire que nous vivons dans le secteur de la vente automobile digitale, mais également l’arrivée de Wall Street à la Silicon Valley. Les grandes banques d’investissement essaient, en effet, d’entrer de plus en plus tôt dans le capital des startups avant qu’elles ne deviennent des « licornes« , car leurs énormes valorisations les empêchent, par la suite, de réaliser une IPO profitable.

Du côté des marchands « classiques », Vroom, toujours aux US, vient de lever 19 millions de dollars + 35 millions en dette, deux ans seulement après son « lancement ».

J’écris « lancement » entre guillemets car Vroom est, en fait, un « copycat » exact de Carvana, dont je vous parlais dans la 1ère partie de ce billet, à savoir un marchand traditionnel, suffisamment visionnaire pour recruter une équipe de vrais « mercenaires » du Net, afin de relancer son activité en investissant sur les nouveaux essentiels : la photographie, la logistique et le reconditionnement, au lieu de succursales et agences.

Pour comprendre le nouvel ADN de Vroom, sachez que la première chose que la startup a fait après sa levée de fonds a été de recruter, non pas un vétéran de la distribution automobile classique, mais l’ancien CFO de Zappos.

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Je reviendrai plus tard sur Vroom mais, aujourd’hui, je vais surtout vous parler des nouvelles startups spécialisées dans le « C2B » (Customer to Business).

D’importants changements sont, en effet, en train de s’opérer dans le secteur de la « reprise cash« . A tel point que la dernière « licorne » européenne (start-up valorisée à plus d’un milliard de $), que presque personne ne connaît encore, est Auto1, dont je vous parlerai plus bas.

La reprise cash, ou reprise sèche, consiste à faire une offre de reprise pour un véhicule, à son propriétaire, sans que celui-ci ne soit obligé d’en acheter un autre. Ce concept a été « industrialisé » par Carmax, aux US, puis, en Europe, par AAAAuto, le plus grand marchand de voitures en Europe et l’un des deux seuls acteurs à cotiser en bourse (dont l’histoire mériterait, à elle seule, tout un article).

AAAAuto, un méga-marchand d’Europe de l’Est avait, en effet, déjà en 2008, une équipe d’acheteurs spécialisés pour contacter les particuliers vendant leur véhicule sur les sites de petites annonces et leur proposer une reprise « sèche » pour ainsi améliorer le sourcing. Les avantages sont principalement trois : nouveaux leads, accès aux meilleurs produits et optimisation de la rotation des stocks. Le désavantage : dévalorisation de votre marque si vous êtes trop agressif, ou pas assez pro, dans votre cotation.

C’est ce même modèle que j’ai proposé de mettre en place, chez Aramisauto, en 2010, lorsque je travaillais chez ce mandataire, proposition qui a abouti dans la création du site Reprise Illico et la mise en place de cahiers des charges spécifiques pour le reconditionnement des véhicules, avec le récent lancement de la méga-usine de reconditionnement.

Même si je n’approuve pas la politique de croissance d’Aramisauto par l’ouverture d’agences, j’ai un profond respect pour ce qu’ont accompli ses fondateurs et c’est avec grand intérêt que j’ai suivi l’ouverture de l’usine de reconditionnement. Je me souviens d’avoir beaucoup insisté, chez Aramis, sur deux choses : premièrement, sur la nécessité de réduire les temps de logistique et reconditionnement des véhicules et, deuxièmement, sur l’urgence de s’affranchir de la dépendance dans le sourcing B2B, qui commençait déjà à être très problématique. En effet, il était déjà clair, à l’époque, que les constructeurs allaient préférer garder leurs stocks de VO pour leurs réseaux et que les grands flux classiques d’approvisionnement de VO récents européens (Europe du Sud vers France et Allemagne) allaient bientôt s’épuiser (aujourd’hui, 5 ans plus tard, l’Espagne est devenue importatrice nette de ce type de véhicule).

Je vous raconte cela car l’approvisionnement en véhicules d’occasion est devenu très compliqué de nos jours et la rotation des stocks ne s’est, par contre, pas améliorée depuis, les marchands préférant garder les véhicules plus longtemps en stock, plutôt que de baisser leur prix de vente. Nous avons ainsi, en France, un temps d’ immobilisation moyen incroyablement haut, de 75 jours chez les concessionnaires, un chiffre qui ferait dresser les cheveux sur sa tête à Dale Pollack « guru » fondateur de VAuto et auteur du bestseller Velocity.

Depuis mon passage chez Aramisauto, d’autres mandataires, comme Elite-Auto, ont suivi leur exemple et lancé leur propre site de reprise cash, grâce aux outils de cotation en ligne, de plus en plus performants, proposés par l’Argus et Autovista.

Le problème principal des sites de reprise cash est leur politique de « bait and switch » qui consiste à offrir une proposition en ligne pas trop mauvaise pour attirer le vendeur du véhicule jusqu’à l’agence, où le commercial essaiera de le convaincre que son véhicule vaut beaucoup moins. Il y a également un gros problème de formation des commerciaux à la reprise, qui reste très limitant et non « scalable » pour ces marchands.

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Malgré ces progrès timides, l’industrie VO demande donc, à grands cris, à être « disruptée » : les marchands reprennent des voitures qu’ils revendent, essentiellement, à deux grands acteurs des enchères automobiles : BCA et Alcopa, qui les vendent ensuite à des petits marchands, qui les revendent aux particuliers…

Vous l’avez compris, une plateforme spécialisée « C2C », comme AutoRéduc, mettant en relation directement les acheteurs avec les vendeurs particuliers, peut capturer toute la valeur de la chaîne de commercialisation et… garder un client satisfait ! En effet, la marque ne se trouve pas dévalorisée car, contrairement aux acteurs mentionnés plus haut, nous envoyons notre expert au domicile du vendeur, ce qui nous permet de lui faire une proposition de reprise ferme.

Revenons maintenant à Auto1. Auto1 est la startup « stealth » par excellence. Lancée à Berlin en 2012, les allemands ont, en trois ans, levé plus de 200 millions d’Euros et préparent déjà un nouveau tour de 500 millions ! Plus de 400 personnes y travaillent et les 3 fondateurs viennent tous les trois de… Rocket Internet !

En effet, le fondateur et CEO d’Auto1, Christian Bertermann, est l’ancien VP Produit de Groupon Europe. Son associé, Hakan Koç, est l’ancien Chief Product Officer de home24.de et Christopher Muhr, le COO, n’est autre que le co-fondateur de City-Deal (Groupon Europe) et ex-Senior VP de Groupon EMEA.

Voilà qui explique le financement spectaculaire et le secretisme « à la Rocket Internet » (pour ma part, je suis convaincu que Rocket est directement derrière la startup, surtout avec l’arrivée de DST et le lancement de Carspring, dont je vous parlerai plus bas).

Auto1, « connue » également sous le nom de sa holding WKDA, n’a pas attendu pour se lancer partout en Europe. Calquée sur le modèle anglais de « Webuyanycar » (créé en UK par BCA !) le modèle, déjà très mature aux UK avec 5 gros acteurs présents, a été copié dans plusieurs pays, notamment en Russie, avec CarPrice qui vient de lever 40 mi après un an seulement, et Webuyanycar, lancé à Dubai et qui se développe dans tout le Moyen Orient et l’Allemagne.

Ce business modèle est, en effet, très facilement réplicable (si vous avez beaucoup de cash) et est l’exemple parfait de la théorie du « First-mover advantage« , théorie qui se confirme de moins en moins, mais qui reste néanmoins encore d’actualité pour certains business modèles.

Un maximum de 4 acteurs de ce genre peuvent survivre dans un même marché, ensuite c’est la surenchère, comme en UK, où les sites doivent proposer des prix d’achat impossibles à tenir pour attirer le particulier, en les revoyant ensuite fortement à la baisse lorsque celui-ci se déplace pour l’expertise, laissant une image de marque exécrable (c’est le problème rencontré également par les acteurs français).

Nous avions repéré Auto1 en 2013, car ils nous harcèlent, depuis lors, pour partager des articles de blog et des liens pour booster leur SEO. Ils ont, en fait, une équipe de marketing qui ne fait que ça : contacter les différents sites dans tous les pays dans lesquels ils se lancent (plus de 30 actuellement) pour partager des liens (encore appelés, à tort, « intelligents », malgré l’arrivée de Google Panda).

Leur stratégie est très efficace, ils ouvrent des centres de reprise low cost et lancent des sites dont le nom de domaine correspond au mot clé, dans la langue du pays. Pour la France, vous avez donc « Vendezvotrevoiture » et pour l’Espagne « Compramostucoche ». Le prix est souvent revu à la baisse, mais, comme le vendeur a parcouru pas mal de km et pris une demi-journée de son temps, il finit, en général, par accepter la nouvelle proposition.

Ils ont même créé la petite histoire, que fabriquent toutes les startups dignes de ce nom, de comment ils ont eu l’idée du business modèle, avec le fondateur qui n’arrive pas à vendre la voiture de sa grand-mère et qui voit l’opportunité du business dans un flash mystique :)

Fidèles à leur stratégie low-cost, ils ouvrent des centres de valorisation dans les parkings des centres commerciaux, comme celui-ci, en Espagne :

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Vous comprendrez mon étonnement lorsque certains confrères me disent qu’ils ne voient pas de menace de la part d’Auto1 en France. Ils ne connaissent, de toute évidence, pas son dernier investisseur, le russe Youri Millner, patron de DST, l’un des plus grands fonds au monde, présent dans toutes les licornes dont… Beepi !

Pourquoi des gens aussi brillants que ces ex directeurs de Rocket Internet ont-ils choisi ce métier, si ingrat et difficile, qu’est la vente de VO ? Disons que vous comprendrez, très bientôt, la signification et la portée de l’expression anglaise « Move the metal« .

A mon avis, il est certain que les allemands de Auto1 ne vont pas tarder à introduire, dans leur modèle, la brique « B2C« , afin de vendre directement à particulier et éliminer les marchands. Le dernier lancement de Carspring par Rocket Internet confirme ma thèse. Le fondateur de Carspring l’a d’ailleurs mentionné, très brièvement, lors d’une interview : ils prévoient de travailler directement avec les sites C2B.

Nous pensons donc qu’Auto1 et Rocket Internet vont, bientôt, se lancer dans l’acquisition de startups spécialisées dans ces briques B2C et C2C, surtout après avoir découvert, avec Carspring, les nombreux challenges du métier de vendeur automobile.

Curieusement, le phénomène des startups C2B suit une migration inverse à ce à quoi nous sommes habitués : cette nouvelle tendance est née en Europe et est en train de traverser l’Atlantique, avec le lancement, aux US du site Drivin, par Eric Lefkofsky, co-fondateur de… Groupon et vrai maître d’oeuvre du site de couponing archi-connu, raison de son succès et de son échec (pas pour lui). Drivin, récemment lancée et confondée par l’ancien CTO de Cars.com a, d’entrée, levé 10 mi, juste avec le concept ;)

Le secret de ces sites C2B est qu’ils essaient de mettre en place des mini-enchères entre les petits marchands participants. Il faut bien comprendre que la clé de la profitabilité du business du VO, que ce soit en C2B ou en C2C, est la reprise : si vous faites une bonne reprise vous avez un business, si vous faites une mauvaise reprise vous avez un problème.

En conclusion, vous voyez, cher lecteur, que le commerce automobile est en train de vivre une passionnante révolution. Tous les paliers sont en train d’être mis en place pour capturer toute la valeur de ce « vertical » automobile. Le secteur s’industrialise et se professionnalise digitalement, avec une réduction du temps de détention, qui passe des 75 jours pour les concessionnaires français à 10 jours pour les plateformes C2B et devient même négatif pour les plateformes Peer to Peer comme AutoRéduc.

Dans cette course, nous verrons bientôt apparaître de vrais géants, qui tireront profit de ces énormes nappes de cash flow disponibles et transformeront le métier à la manière des fonds de stocks et de commodities boursiers.

Nous aurons donc, d’un côté le sourcing C2B, avec ces géants de la reprise cash, mais qui ont une très mauvaise image auprès du public et, d’autre part, les plateformes « Full Stack » qui achètent au particulier à un prix moins « vexant » et qui se rattrappent en vendant directement à un autre particulier sans intermédiaires.

Les autres acteurs, qu’ils soient concessionnaires ou mandataires, auront de plus en plus de mal à trouver un sourcing de qualité et à vendre leurs produits en ligne.

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Vous comprendrez, maintenant, mon enthousiasme pour cette époque, unique, que nous traversons, car, là où le modèle d’AutoRéduc est particulièrement intéressant et raison pour laquelle nous croyons pouvoir devenir la prochaine licorne européenne, est le fait que nous contrôlons toute la chaine de valeur, tout en gardant une image de marque excellente.

Il est vrai que nous avons une chance incroyable, puisque nous avons deux géants, Beepi et Rocket Internet, qui vont livrer une bataille féroce pour le leadership en Europe, comme l’ont fait, il y a 5 ans, Groupon et Livingsocial, n’hésitant pas à racheter toute startup ayant acquis des parts de marché ou ayant de meilleures marges. Pour ce qui est des parts de marché, nous y travaillons constamment, sans jamais délaisser la qualité du service, quand à notre frugalité, ceux qui ont apprécié le film « Moneyball » savent de quoi je parle :)

Chance supplémentaire, nous avons, dans l’automobile, contrairement au secteur du « couponing », des barrières à l’entrée presque infranchissables aujourd’hui, puisque, comme le savent tous les professionnel du métier, il n’y a rien de plus difficile que de vendre un VO sur internet et de le livrer à domicile. Si vous ajoutez, à cela, la reprise, également à domicile, je vous laisse imaginer les challenges que nous avons affrontés ces 5 dernières années chez AutoRéduc.

Il est donc extrêmement motivant pour moi de voir ce bouillonnement de la vente automobile en ligne, alors que nous sortons à peine de la plus grande crise de son histoire.

La véritable raison de cet engouement des investisseurs est que, comme je le répète souvent, l’auto est le dernier « multi-billion dollar business » à « disrupter ». Et je ne vous parle pas de la production, dont se chargent déjà Tesla, Google et Apple, mais de la distribution. Quand on sait, en effet, que l’automobile est le 2e achat le plus important d’une famille et que l’automobiliste français dépense, en moyenne, 6000 € par ans, le potentiel est vite compris.

Curieusement, même le secteur immobilier est plus avancé digitalement que l’automobile, avec, par exemple, les nouveaux réseaux de mandataires immobiliers indépendants qui sont en train de supprimer les agences physiques. Le groupe Pinault a, d’ailleurs, racheté dernièrement les deux leaders, Capifrance et Optimhome, réseaux pour lesquels notre call-center, Orbicall, fournit les leads vendeurs.

En conclusion, je prédis qu’il ne restera que deux types d’acteurs dans la distribution VO : les plateformes C2C, ou Full Stack et les marchants qui sauront s’adapter au digital, comme Carvana et Vroom.

 

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José Senent est le fondateur du site Autoreduc.Com

José a travaillé chez AramisAuto et Elite-auto, puis a intégré l’accélérateur américain Founder Institute où il a créé AutoRéduc, devenant par la suite Mentor du cours « Sales and traction » du FI Paris.

AutoRéduc, « le concessionnaire à domicile », a été nommée par le Founder Institute meilleure startup européenne et sélectionnée par le Wall Street Journal comme une des « Europe most promising startups ». AutoRéduc a, entre autres, également fait la une de la section Business dominicale du New York Times.

 

AutoRéduc « uberise » la vente de voitures entre particuliers et se lance à la conquête de l’Europe.

AutoReduc.com, le « concessionnaire à domicile » refait son site web et se lance à fond dans le « VO » entre particuliers.

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Après 6 mois d’essais sur sa page Autoreduc/Occasions, la startup française de vente de voitures avec livraison à domicile lance officiellement la première plateforme sécurisée de vente de voitures d’occasion entre particuliers.

Cette nouvelle tendance dans le e-commerce automobile, développée aux US par les startups américaines Beepi et Carvana, toutes deux annonçant cette semaine une levée de fonds de 300 millions de dollars, a définitivement convaincu le PDG d’Autoreduc.com, José Senent, d’accélérer son déploiement en Europe, en commençant par la Suisse et l’Espagne.

AutoRéduc entend « uberiser » la vente de voitures d’occasion en éliminant les intermédiaires grâce à sa plateforme sécurisée qui connecte acheteurs et vendeurs.

Cette innovation de rupture permet de garder les avantages des sites de petites annonces en éliminant tous les inconvénients : le nouveau concept permet, en effet, d’acheter ou de vendre sa voiture au meilleur prix en toute sécurité, sans risques d’arnaques ou de démarchage commercial.

La plateforme élimine les marchands de voitures et permet ainsi à l’acheteur et au vendeur d’économiser les 25% de marge prix par les professionnels.

Le fonctionnement a été étudié dans les moindres détails : AutoRéduc envoie son expert agréé chez le vendeur pour expertiser le véhicule et effectuer un test routier. Ensuite, le véhicule est valorisé et mis en vente sur le site avec une promesse de vente sous 15 jours, ou le site s’engage à le reprendre !

L’acheteur, lui, reçoit son véhicule à son domicile, expertisé et avec 3 mois de garantie.

Mais, peut-être plus intéressant encore que l’économie réalisée, est le fait que les véhicules proviennent uniquement de particuliers membres du site. Pas de retours de location passés par des centaines de mains !

Le site entend prendre une commission sur la vente du véhicule mais, durant sa phase de lancement, le service ne coûtera que 199 €, incluant l’expertise du véhicule et 3 mois de garantie pour l’acheteur.

AutoRéduc espère ainsi devenir rapidement le leader d’un marché colossal, puisque le nombre de voitures d’occasion vendues aux particuliers est 4 fois plus important que celui des véhicules neufs et que, avant l’arrivée d’AutoRéduc, 60% des transactions étaient réalisées entre les particuliers sans aucune sécurité ni garantie !

A propos d’AutoRéduc.com

Avec AutoRéduc, vous pouvez acheter ou vendre votre voiture sans intermédiaires en rejoignant notre communauté d’acheteurs et vendeurs. Vous bénéficierez ainsi des meilleurs tarifs de gros pour acheter une voiture neuve, grâce aux achats groupés, ou, si vous préférez une voiture d’occasion, vous pouvez l’acheter directement à un autre membre de notre communauté en toute sécurité.
Notre concept de coupons remboursables, vous permet de réserver votre voiture sans engagement ou de mettre en vente votre ancien véhicule sans intermédiaires.
Dans ce cas nos experts agréés se chargeront de vérifier son état et son historique afin d’offrir les meilleures garanties à l’acheteur.

Après Beepi, Carvana annonce à son tour une levée de 300 mi !

Les startups de vente de voitures en ligne, nouvelles coqueluches des investisseurs américains.

Après Beepi, Carvana annonce à son tour une levée de 300 mi !

Par José Senent, fondateur d’AutoRéduc.com

 

Qui l’aurait dit ? Les startups de vente de voitures en ligne sont l’investissement du moment aux US. Quelques jours seulement après Beepi, qui se définit comme le premier « concessionnaire mobile », c’est au tour de Carvana d’annoncer une levée de fonds pour le même montant, soit 300 millions de dollars. La somme est d’autant plus impressionnante que les deux « startups » se sont lancées il y a à peine 2 ans !

Carvana s’est fait connaître l’année dernière grâce à un buzz très intelligent autour de son « distributeur automatique » de voitures. Il s’agissait, en réalité, d’une ouverture automatique de son garage où se trouvait le véhicule présenté individuellement, dispositif permettant à l’acheteur de retirer son véhicule à n’importe quelle heure. Le buzz a très bien marché et, récemment, la société d’Atlanta a été sélectionnée par Forbes comme une des startups les plus prometteuses de l’année.

Mais d’autres startups semblables talonnent les deux liders, comme Shift et Tred, dont nous vous parlions récemment ici. Cette dernière annonçait, cette semaine aussi, un nouveau tour de table de 1 million de dollars.

A côté des deux tours de table de ses concurrents, celui de Tred peut sembler un peu faible, mais il est extrêmement rare de voir trois levées de fonds dans la même semaine pour un même secteur.

Après Beepi, Carvana annonce à son tour une levée de 300 mi !

L’explication de cet engouement ? Les investisseurs ont, enfin, saisi l’ampleur de l’opportunité du marché automobile online et ne veulent pas laisser filer la prochaine « Licorne », ces startups qui, comme Uber, Airbnb ou notre Blablacar national, sont valorisées à plus d’un milliard de dollars.

Il est également fort probable que la dernière étude d’Accenture ait convaincu les « VC » (investisseurs de capital risque) qu’investir dans le secteur est un « no-brainer ». En effet, l’étude montre que 75% des interviewés pourraient bien acheter leur prochain véhicule entièrement en ligne.

Autant dire que les « VC » ont compris l’intérêt du marché bien au-delà de la simple vente de véhicules puisque, comme nous l’avons déjà expliqué plusieurs fois sur ce blog, une fois le véhicule acheté en ligne et, bien sûr, s’il est satisfait, le client retournera sur le site pour tous les achats relatifs à son auto, générant ainsi ce qui pourrait être la plus grosse « customer lifetime value » du Net (la CLV mesure toutes les dépenses qu’un client pourrait faire sur un même site pendant plusieurs années, c’est l’équation magique pour tout « business plan » dans le digital : la CLV doit être supérieure au coût d’acquisition du prospect obtenu via marketing).

Ces levées de fonds annoncent, nous le croyons, l’arrivée d’un vrai phénomène de rupture dans la vente automobile et nous ne pouvons que nous en réjouir chez AutoRéduc, puisque nous sommes les précurseurs européens de la vente de voitures en ligne.

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C’est pourquoi, après avoir « évangélisé » le marché français pendant ces 5 années avec des ventes flash déclinées sous le concept des achats groupés, nous allons profiter du buzz médiatique qui s’annonce pour entamer notre expansion à l’international, en commençant par la Suisse et en attaquant tous les pays francophones, notamment en Afrique, afin de devenir le leader francophone de l’automobile en ligne. Notre marque AutoRéduc.com est, en effet, idéale pour atteindre ces 275 millions de francophones.

Quelles sont les différences principales entre toutes ces nouvelles startups, Carvana, Beepi, Tred, Shift, Carlypso, Carphoria ou AutoRéduc ? J’en parlerai prochainement plus en détail mais, de manière générale, toutes proposent d’acheter un véhicule en ligne et de le recevoir chez soi sans avoir à en négocier le prix avec un vendeur. Carvana est presque toujours citée, avec Beepi, comme une des startups qui vont révolutionner la distribution automobile aux US.

Il faut toutefois préciser que Carvana est, en réalité, un « simple » marchand VO spécialisé dans les fameux crédits subprime. Leur concept de vente sans intermédiaires est donc un peu trompeur, puisqu’ils sont eux-même l’intermédiaire. En effet, ils proposent des véhicules d’occasion reconditionnés, vendus dans leur centre ou livrés à domicile. Leur succès vient d’un marketing irréprochable et d’un accès privilégié à des solutions de financement pour acheteurs subprime.

Il faut souligner également que Beepi n’est déjà plus la startup « peer to peer » de ses débuts puisqu’elle a également « pivoté » (modifier un modèle de business) et, désormais, achète et vend ses véhicules, la transaction ne se réalisant plus entre particuliers comme elle était sensée se faire au début.

C’est d’ailleurs, à notre avis, cette évolution de leur business modèle qui a provoqué l’accélération dans leur valorisation et qui a surpris très favorablement les investisseurs (parmi lesquels se trouve maintenant le fameux Yuri Milner de DST, investisseur de Groupon et autres Licornes).

En effet, comme AutoRéduc, Beepi ne paie le véhicule que lorsque l’acheteur l’a déjà réglé, ce qui génère un impressionnant cash flow positif. C’est ce qui nous a permis de développer AutoRéduc en mode autofinancement depuis le début.

Après Beepi, Carvana annonce à son tour une levée de 300 mi !

Ces petits pivots sont absolument clés dans le succès d’une startup et sont étudiés de très près par les investisseurs, à tel point que l’on sait que les startups qui ont le plus de succès pivotent en moyenne 2,5 fois dans leur vie.

Il me vient maintenant à l’esprit le pivot de Blablacar (Covoiturage.fr) qui, à ses débuts, eu quelques difficultés à être rentable car son business modèle reposait sur la publicité, le site étant gratuit. Pour que ce type de modèle soit, ne serait-ce qu’un peu profitable, il faut avoir, au moins, 100000 visiteurs uniques par mois et le business est maintenant très rarement « scalable ».  C’est avec l’arrivée des Airbnb et autres plateformes « End to end », que le fondateur de Blablacar, Frédéric Mazzella, suivi par le fond Isai, eurent la brillante idée de faire payer les utilisateurs « des deux côtés », conducteur et passager (jamais mieux dit), ce qui permit à notre pépite française, de lever plus de fonds pour continuer son expansion, réalisée à perte dans la première année du lancement de chaque nouveau pays.

Vous vous demanderez, peut-être, pourquoi nous partageons avec vous toutes ces informations sur nos concurrents et notre business modèle ; ne devrions-nous pas garder cette information pour nous ? Je crois qu’il y a plus d’avantages que d’inconvénients à partager : le fait de partager nous motive pour aller plus vite, d’ailleurs nous avons maintenant accéléré notre expansion internationale avec le lancement imminent d’AutoRéduc Suisse et Espagne (nous vous expliquerons, dans un prochain article, pourquoi nous avons choisi ces deux pays si différents l’un de l’autre et quels autres pays suivront cette année encore).

Je pense, en outre, que le fait de partager ces informations est une bonne chose pour l’écosystème startup européen qui est très conservateur. Je répète souvent que les idées n’ont aucune valeur en soi, la vrai challenge étant de les mettre en pratique. Et puis, le marché est juste gigantesque : je ne parle pas seulement du marché de la vente de voitures neuves ou d’occasion  mais de tout le « vertical » automobile : entretien, pièces, assurance, financement…

D’autre part, si ces startups américaines ont levé autant d’argent c’est parce que les investisseurs ont vu que l’automobile est le dernier « multi billion dollar business » à « disrupter » et que les barrières à l’entrée et, par conséquent, les défenses pour les premiers acteurs déjà présents, sont considérables.

Après Beepi, Carvana annonce à son tour une levée de 300 mi !

Pour comprendre d’où vient ce nouveau phénomène automobile digital, il faut remonter aux débuts de l’histoire du Net : une des premières startups de l’histoire fut Carsdirect. Fondée par Scott Painter, le fondateur de Truecar, Carsdirect avait pour objectif de devenir le premier concessionnaire en ligne. Sa promesse était, en 1996, très convaincante, ce qui lui permit de lever quelques 200 millions pour acheter des concessionnaires, le système américain ne permettant pas l’intermédiation dans la vente de voitures. Carsdirect fut le premier acteur à livrer des voitures neuves à domicile.

L’explosion de la bulle en 2001 empêcha Carsdirect de continuer à lever des fonds pour alimenter son acquisition de concessionnaires. Depuis, le site est passé par plusieurs propriétaires et est devenu, comme Edmunds, Autotrader ou Cars.com, un « simple » générateur de leads pour les concessionnaires qui paient pour être mis en avant. Cela dit, Carsdirect et ses concurrents valent tous plus d’un milliard de dollars actuellement.

En France, les sites équivalents à Carsdirect sont Neowebcar, acquis récemment par l’Argus et Promoneuve, appartenant au même groupe que La Centrale. Comme aux US, ces sites ne peuvent pas survivre tous seuls, car le coût d’acquisition des leads (prospects) est désormais trop élevé sur le net et ne permet pas de revendre ces « adresses email » avec de la marge, Google s’empressant d’entrer dans le business s’il en est autrement, comme avec l’assurance en ligne ou les leads auto aux US. C’est pourquoi ces sites finissent par être acquis à faible coûts par des sites de contenu ayant une énorme base de clients à monétiser.

Depuis l’échec de Carsdirect en 2001, l’on peut dire que personne n’a réussi, aux US du moins, à véritablement vendre des véhicules sur Internet, jusqu’à maintenant. Je ne peux pas ne pas faire une parenthèse pour vous parler d’AutoNation, le plus grand distributeur américain, qui a récemment annoncé vouloir vendre ses voitures entièrement en ligne dès cette année. AutoNation est une sorte de PGA américain (le N. 1 français de la distribution, appartenant à… Porsche).

C’est donc par le biais du véhicule d’occasion que les américains approchent maintenant la vente automobile en ligne, Beepi et Carvana ne proposant, en effet que des véhicules d’occasion, les US ne permettant pas la vente de voitures neuves par des intermédiaires comme les mandataires ou les courtiers.

Après Beepi, Carvana annonce à son tour une levée de 300 mi !

Internet est véritablement un monde passionnant car, pour réussir en tant que startup, il faut un concours de circonstances incroyable. C’est d’ailleurs pour cela que l’on appelle les startups qui valent plus d’un milliard des « Unicorn » (Licornes). L’un des facteurs déterminants pour la réussite d’une startup est de se lancer au bon moment. Si vous vous lancez trop tôt, vous devrez passer des années à « évangéliser » votre marché et si, par contre, vous vous lancez trop tard, vous devrez dépenser beaucoup d’argent pour créer une marque (au moins 1 million par an actuellement).

En cette période de pré-deuxième bulle internet, nous voyons se réaliser avec succès des tentatives qui avaient échoué lors de la première phase internet « pré-bulle ». Par exemple, les sites de livraison de nourriture à domicile (l’un des plus gros échecs de l’histoire du e-commerce avec Pets.com) ont le vent en poupe, accélérés par l’appétit « gargantualesque » des allemands de Rocket Internet, qui ont défini ce secteur comme prioritaire cette année, après le mobilier en 2014.

Je dois absolument écrire un article de blog sur Rocket Internet car, ce qui est en train de se produire en Europe grâce aux frères allemands est impressionnant. En effet, les frères Samwer se sont fait riches en copiant, à la lettre, toutes les startups qui avaient du succès aux US, celles-ci rachetant, quelques mois plus tard, le site copié pour accélérer leur déploiement international. L’exemple le plus connu est Groupon Europe.

Or, Rocket a eu tellement de succès en copiant, qu’ils sont devenus les meilleurs en « exécution » et déploiement rapide de startups, à tel point qu’ils ont levé littéralement des milliards de dollars, notamment du fonds de pensions norvégien, pour accélérer le déploiement de leurs « copycats ». Les frères parlent même, en privé, de « Blitzkrieg » pour montrer à quel point la rapidité d’exécution est stratégique…

Ce financement presque illimité a fait que les allemands préfèrent maintenant racheter d’autres « copycats » déjà déployés plutôt que de partir de zéro, ce qui fait qu’il n’est pas rare de voir, en 2015, Rocket Internet payer des tickets de 50 millions pour une startup si cela peut lui permettre de monopoliser le marché et garder l’équipe fondatrice.

Dans un autre article, je vous expliquerai comment Rocket est en train de « fermer le Net » et rendre de plus en plus coûteux le lancement d’une nouvelle entreprise sur Internet !

Après Beepi, Carvana annonce une autre levée de 300 mi !

José Senent est le fondateur du site Autoreduc.Com

José a travaillé chez AramisAuto et Elite-auto, puis a intégré l’accélérateur américain Founder Institute où il a créé AutoRéduc, devenant par la suite Mentor du cours « Sales and traction » du FI Paris.

AutoRéduc, « le concessionnaire à domicile », a été sélectionnée par le Wall Street Journal comme une des « Europe most promising startups » et a fait la une de la section Business dominicale du New York Times.

 

Beepi lève 300 mi et entre dans le club très fermé des licornes !

Beepi, la plateforme américaine de vente de véhicules d’occasion entre particuliers, réalise une levée « monstre » de 300 mi avec une valorisation à 2 milliards de dollars.

 

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Un an seulement après son lancement, la startup californienne, dont le « Business modèle » est très semblable à AutoRéduc-Occasions, surprend les spécialistes avec une levée de fonds impressionnante.

Beepi entre, ainsi, avec Uber, Airbnb et autres Snapchat, dans le club très fermé des licornes (Unicorn en anglais), ces quelques 90 startups valorisées à plus d’un milliard de $.

           AutoRéduc Occasions

AutoRéduc Occasions

Mais qu’est-ce qui fait le succès de cette nouvelle startup ? Comme AutoRéduc, les américains de Beepi proposent la livraison du véhicule jusqu’au domicile du client sur un petit camion ou plateau, avec la mise en main effectuée sur place. Mais, surtout, les deux sites proposent à leurs clients de vendre leur ancien véhicule directement à un autre particulier, sans intermédiaires, le site agissant en tiers de confiance pour l’expertise et la remise du chèque.

Seuls AutoRéduc, en France et Carspring, en UK, proposent, en Europe, ce nouveau service de plateforme sécurisée pour la vente de VO entre particuliers, appelées en anglais « Full stack startups » ou encore « End to end marketplaces »

Comment se déroule une reprise de voiture ?

Chez AutoRéduc, nous avons lancé notre plateforme sécurisée en 2014, suite aux premiers essais très intéressants des startups californiennes Shift, Tred et Carvana (bien que cette dernière soit en réalité un simple site marchand déguisé). Shift a été fondée il y a deux ans par deux ex « Googlers » et a levé 20 mi. Draft, quant à elle, est une startup de YC (l’accélérateur Y-Combinator) qui a levé 8 mi pour proposer des essais de voiture à domicile et a récemment pivoté vers le VO (véhicule d’occasion). Toutes ont des business modèles légèrement différents avec, selon les cas, le dépôt du véhicule en consigne ou le stock virtuel.

De notre côté, nous explorions, depuis quelque temps et en secret, le modèle des agences automobiles, en vogue en France actuellement, qui essaient d’appliquer, dans la distribution automobile, le modèle des agences immobilières. Mais, nous ne voyions pas l’intérêt de copier un modèle qui s’était fait justement « tuer » par les réseaux de mandataires immobiliers indépendants, système sur lequel repose le concept d’AutoRéduc-Occasions.

C’est l’expertise acquise récemment avec notre plateforme de phoning OrbiCall, qui gère les appels sortants des plus grands réseaux de mandataires immobiliers en France, comme Capi France ou Propriétés-Privées, qui nous a permis de mettre au point notre nouvelle plateforme VO.

orbicall

Fidèles à notre philosophie, nous avons tout financé en interne, en mode « Bootstrapping », mais c’est cette attitude « spartiate » qui nous a permis de trouver des solutions rentables et « scalables » dès le début. C’est cette même philosophie qui nous a permis de nous lancer en pleine crise automobile et qui ne permettra de survivre lorsque cette deuxième bulle internet explosera…

Comme il était prévisible, les allemands de Rocket Internet se sont empressés de lancer un copycat de Beepi en UK, le site Carspring. Lancé il y a un mois, le site n’est pas vraiement actif et semble, en réalité, proposer du stock marchand au lieu de voitures de particuliers.

Les teutons de Rocket apprendront bientôt que, s’il y a bien un secteur dans lequel il est fondamental d’avoir une parfaite expertise c’est bien le secteur automobile et nous croyons qu’ils ne sont pas près de répliquer leur système de copycat et croissance agressive dans notre secteur, si ce n’est par acquisition. Certes, ils sont déjà présents dans la petite annonce automobile avec Carmudi, qui se déploie dans les pays émergents, mais vendre des voitures, d’occasion en plus, est un vrai métier.

Comment se déroule une reprise de voiture ?

Nous sommes donc persuadés que, soit Rocket soit Beepi, vont vouloir nous racheter pour avancer plus vite et ne pas avoir à mettre en place tous les process, qui sont extrêmement compliqués. C’est pourquoi, vu que nous ne pourrons jamais tenir face à leur budget marketing, nous nous empressons de nous déployer à l’international pour développer notre marque et prendre des parts de marché, mais ceci sera annoncé très bientôt dans un autre article de blog.

De notre côté, nous avons l’avantage de compter sur des experts indépendants pour l’expertise des véhicules à domicile, alors que Beepi a ses propres employés, et nous vendons également des véhicules neufs, ce que ne peuvent faire les américains.

Le nôtre est donc, nous le pensons, un modèle plus adapté à l’Europe, car il apporte une possibilité de croissance rapide et une vraie transparence pour acheteur et vendeur.

Expertise de Ferrari réalisée par AutoRéduc Occasions avec historique du véhicule, chiffrage de remise en état, essai routier et conformité administrative


Expertise de Ferrari réalisée par AutoRéduc avec historique du véhicule, chiffrage de                                            remise en état, essai routier et conformité administrative

Après une première phase de tests très positifs sur notre site Autoreduc.com, nous avons choisi de compléter notre « pivot » et consacrer le plus gros de notre activité à cette nouvelle tendance C2C ou Peer to Peer.

Le marché est, en effet, juste colossal, puisque le marché de l’occasion à particulier est 4 fois plus important que le neuf et que 60% des transactions sont réalisées entre particuliers sans aucune sécurité  !