Pourquoi la négociation du prix d’une voiture trouble les acheteurs ?

 

la négociation des prix des voitures trouble les clients

 

Acheter une voiture chez un ancien concessionnaire ressemble à peu près à une bataille. Mettez-vous votre peinture de guerre et armez-vous avec une pile d’offres de la concurrence avant de faire votre première visite chez le concessionnaire, et préparez-vous pour un affrontement qui peut être parfois agressif.

L’on ne voit pas la même chose avec d’autres gros achats, commes iPhones ou téléviseurs ou même les bijoux et montres de luxe. Pourtant, la plupart des acheteurs de voitures insistent sur la négociation.

Pourquoi?

La réponse est la méfiance. Les consommateurs ne font pas confiance au vendeur pour obtenir un prix « correct » pour leur voiture et ressentent le marchandage comme une expérience, désagréable, incontournable pour ne pas surpayer.

Dans un combat équitable et en théorie, le marchandage ne serait pas un problème en soi, mais l’achat d’une voiture chez un concessionnaire n’est pas un combat équitable, car l’information est assymétrique. Les concessionnaires auront, en effet, toujours plus d’informations sur la voiture qu’ils vendent. Ils ont une connaissance d’initié (interne) de sa valeur marchande, ils savent plus que vous sur l’historique du véhicule d’occasion, et ils sont dotés de vendeurs qui ont fait une carrière dans la négociation.

Tandis qu’un petit nombre des consommateurs extrêmement avertis peuvent être en mesure de sortir avec une bonne affaire, la grande majorité des gens vont payer plus cher pour compenser l’affaire que cette personne a obtenu.

Cela peut ressembler donc parfois à un casino : il y a quelques gagnants, mais en moyenne le bénéfice est pour la maison.

Vous considérez-vous une personne chanceuse ? Même si vous décidez de ne pas acheter votre prochaine voiture chez Autoreduc, nous vous encourageons vivement à effectuer votre achat sans marchandage – il y a au moins trois raisons clés pour cela :

1. Transparence : Pourquoi perdre votre temps à vous promener d’un concessionnaire à l’autre pour essayer de déterminer le « vrai » prix du marché de la voiture ? le non-marchandage des prix révèle le prix final tout de suite. Si ce n’est pas le bon montant, vous le saurez immédiatement et pouvez passer au marchand suivant.

2. Concessionnaire non biaisé : Les données montrent que les concessionnaires facturent plus cher aux femmes et minorités. Un système sans marchandage supprime cette possibilité et assure que tout le monde ait une expérience d’achat égale et équitable.

3. L’acheteur moyen paie plus : Même si quelques personnes font des grandes « affaires » en négociant avec le concessionnaire, la plupart des gens paieront plus que ce qu’ils auraient payé dans un système sans marchandage pour couvrir les économies réalisées par quelques-uns. Les concessionnaires ont besoin de garder les lumières allumées, et chaque centime économisé par quelques-uns sera répercuté sur d’autres acheteurs sous forme de frais supplémentaires. Dans un système sans marchandage, la majorité des gens payeront moins.

acheteurs de voitures

En raison des avantages évidents de la transparence, Autoreduc n’est pas le seul distributeur qui a choisi de se débarrasser de la négociation dans le processus d’achat de voiture. Lexus s’oriente dans cette direction, et les américains de CarMax le font de puis un certain temps déjà.

La voiture que vous voulez – à un prix correct

Le principal obstacle qui doit être surmonté afin d’éliminer le marchandage dans la négociation du prix de la voiture est ce problème de méfiance que nous avons mentionné plus tôt.

La solution consiste à créer un système de tarification efficace et transparent pour s’assurer le meilleur prix dès le départ.

C’est exactement ce que nous nous avons évertué à faire chez Autoreduc - grâce au travail acharné de notre équipe de data – et voilà pourquoi les utilisateurs parlent avec enthousiasme de nos prix.

La négociation est biaisée, inefficace et frustrante. Essayez quelque chose de nouveau, quelque chose de mieux, essayez AutoRéduc :)

négociation du prix

L’acheteur de voiture neuve fixe son choix de plus en plus tôt

Il devient de plus en plus difficile pour les concessionnaires de modifier à souhait les choix de leurs clients. Une fois en concession en effet, la plupart des acheteurs de voiture ont déjà précisément à l’esprit le modèle qu’ils souhaiteraient voir et essayer ou directement acheter (50% des français n’essaient plus leur nouvelle voiture avant de l’acheter !).

Selon une étude du site américain Autorader, ce n’est pas moins de 77% des nouveaux clients qui rentreraient dans cette catégorie de clients qui savent exactement ce qu’ils veulent lorsqu’ils visitent un des 2 concessionnaires en moyenne à la fin de leur parcours d’achat (contre 4 concessionnaires il y a 5 ans).

Cette réalité tend à prouver à nouveau que, désormais, c’est via internet et l’accès aux informations que l’on y trouve, que s’opèrent les véritables décisions et préférences d’achat.

Quant au nombre de clients qui ont fait leur choix d’achat de véhicule sans l’intervention ni d’internet ni du concessionnaire, l’étude 2015 Automotive Buyer Influence Study l’estime à 38%.

52dffa6f3570ba3e18402879

Cette évolution du processus d’achat d’une voiture neuve n’est pas toute récente, mais s’accélère fortement ces 5 dernières années. L’ensemble des constructeurs automobiles essaient d’y répondre les uns après les autres par une présence plus grande sur le net, voire même en vendant directement en ligne, comme Volvo.

Les consommateurs, évidemment, tirent profit de cet afflux d’informations pour mieux préparer leur visite à la concession, et les concessionnaires, eux, tentent de faire de leur mieux, en formant de nouveaux commerciaux (Renault Retail annonce vouloir recruter 1000 commerciaux en 2015) aux nouvelles tendances digitales et commerciales. Certains groupes affirment même préférer des « digital natives » sans aucune connaissance de l’automobile, priorisant une formation commerciale ou marketing pour pouvoir traiter les fameux « leads ».

Les conclusions de cette étude sont particulièrement frappantes lorsque l’on sait que seuls 30% des acheteurs de voiture ont une idée du véhicule qu’ils souhaitent acheter lorsqu’ils débutent leur recherche sur Internet. Une fois le parcours d’achat commencé, plus de 50% d’entre eux le finissent en 30 jours seulement (voir la dernière étude de Google), contre 2 mois il y a quelques années.

Autrement dit, les « leads » sont très, très chauds et il faut être là au bon moment !

Chez AutoRéduc, nous avons remarqué, en effet, un nombre croissant de clients qui n’essaient pas leur véhicule et le commandent directement en ligne, certains achetant leur nouveau véhicule en à peine 10 minutes !

Depuis le lancement de notre plateforme de vente de voitures d’occasion entre particuliers, nous remarquons également que de nombreux acheteurs de voitures d’occasion finissent par en acheter une neuve lorsqu’ils voient les réductions qu’ils peuvent obtenir.

Des consommateurs, donc, de plus en plus « migrateurs » et insaisissables, que ce soit par leurs préférences comme par leur premier contact avec la marque ou l’enseigne, mais avec un dénominateur commun : une fois qu’ils ont fait leur choix, c’est pour tout de suite !