Les voitures d’occasion chez les concessionnaires

Le prix demandé pour une voiture d’occasion par les concessionnaires est généralement de 15 à 20% plus cher que celui que vous pouvez trouver chez un particulier pour le même véhicule. Il y’a, dans ce surplus chez le concessionnaire, une partie qui représente une vraie valeur ajoutée et qui justifie une augmentation, mais il y’a aussi une partie tout à fait superflue car elle n’apporte aucune plus-value pour l’acheteur.

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Les avantages du concessionnaire qui apportent une valeur aux acheteurs :

I. Reconditionnement

Coût moyen pour le concessionnaire : 250 € – 1700 €

Marge bénéficiaire : 600 € – 1000 €

Les voitures des concessionnaires, même d’occasion, se doivent d’être  belles et en bonne état, voilà pourquoi des frais de reconditionnement interviennent. Ils sont principalement liés au lavage des voitures, au rembourrage des petits creux et des bosses sur la carrosserie, et à un passage obligé chez le mécanicien pour une inspection. Et, seules les voitures qui passent cet inspection ou dont les problèmes sont réparés, se retrouveront « sur les lignes de front » du concessionnaire pour la vente. Les autres seront généralement proposées aux enchères ou directement vendues aux grossistes.

II. Garantie Fabricant

Coût moyen pour le concessionnaire : 500 € + 500 € (coût de remise en état)

Marge bénéficiaire : 1000 € – 1200 €

Cette garantie est similaire à un reconditionnement, mais avec des inspections plus approfondies et réalisées par le fabricant même. Pour qu’une voiture puisse bénéficier de cette Garantie Fabricant, elle doit être récente et avoir un kilométrage limité. En passant cette inspection (ou en subissant les réparations pour atteindre son standard), le revendeur peut payer pour obtenir la certification du fabricant. Certification qui offre une Garantie Fabricant très prisée par les acheteurs.

Les dépenses du concessionnaire sans valeur ajoutée pour le véhicule :

I. Stock du concessionnaire

Coût moyen pour le concessionnaire : 3.5 millions €

Marge bénéficiaire : 600 € – 1000 € par véhicule

Les voitures que vous apercevez chez le concessionnaire ne sont pas arrivées là gratuitement, elles ont toutes été achetées par le concessionnaire. Ce stock coûte énormément d’argent. Il représente aussi un risque que les concessionnaires doivent nécessairement répercuter sur le prix de chaque voiture. Une mauvaise vente est ainsi compensée par les augmentations appliquées sur les autres véhicules.

II. Coût du capital investi par le concessionnaire

Coût moyen pour le concessionnaire : 12 millions € sur le long terme

Marge bénéficiaire : 1000 € à plus de 1500 €

Quand vous achèterez votre prochaine voiture d’occasion chez le concessionnaire, sachez que le prix que vous paierez inclura en partie le café qui vous sera offert, que vous l’ayez bu ou non. Ce prix inclura aussi tout ce qui suit : un showroom monstre avec des lumières et une climatisation fonctionnant 24h/24 et 7j/7, des impôts fonciers, l’entretien des bâtiments, et tous les autres artifices. La concession automobile  est coûteuse à exploiter et, c’est grâce aux acheteurs que ces 12 millions € de dépenses d’investissement devront tôt ou tard être récupérés.

III. Employés du concessionnaire

Salaire du vendeur en salle : 50 000 € par an

Salaire du directeur financier : 90 000 € par an

Salaire du directeur des ventes : plus de 100 000 € par an

Marge bénéficiaire : 700 € à plus de 1000 €

Les vendeurs, directeurs des ventes, directeurs financiers ainsi que toutes les personnes qui travaillent dans la concession doivent être payés. S’ajoutent encore souvent à ces coûts induits, ceux des commissions, pratique largement répandue chez les concessionnaires.

IV. Bénéfice du concessionnaire

Marge bénéficiaire : 700 € à plus de 1000 €

Les concessionnaires sont avant tout des entreprises commerciales. Toute entreprise de ce type doit pouvoir générer des profits, et donc dégager davantage d’argent que nécessaire à ses propres coûts de fonctionnement. Le concessionnaire représente, en plus, un modèle économique particulier, car ces marges ne sont pas constantes sur chaque voiture, ce qui signifie qu’il peut essayer de maximiser son profit avec chaque acheteur qui passe le seuil de sa porte, ceux-ci étant de moins en moins nombreux. Potentiellement, cette variable peut atteindre jusqu’à 7000€ et ne peut donc pas être prise à la légère.

Les intérêts pour l’acheteur d’acheter directement auprès du propriétaire paraissent, dès lors, évidents. Cela étant, certains trouveront toujours d’autres raisons à, tout de même, privilégier l’achat chez les concessionnaires ou les sites tiers de confiance.

Une nouvelle façon d’acheter ou de vendre sa voiture

Grâce aux évolutions d’Internet, un nouveau type de service, plus confortable, s’offre de vous vendre votre voiture et de vous en proposer une nouvelle. Cela, sans les tracas habituels et les désagréables pressions des vendeurs, et tout en vous évitant les canaux standards, où vous vous débrouillez vous-même pour la vente de votre ancien véhicule.

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L’ancienne méthode d’achat : aller chez un concessionnaire

Auparavant, quand on se décidait à acheter une voiture, on se rendait immanquablement chez le concessionnaire de sa localité. Dans un lieu chic et richement vitré, y étaient présentés des véhicules en nombre limité mais bien là en face de vous et dont les vendeurs faisaient la promotion. Certains excès de leurs parts consistaient à vous vendre la voiture avec des packages supplémentaires, ce qui signifiait que vous alliez repartir en payant pour des choses que vous vouliez effectivement avec d’autres, dont vous n’aviez que faire ! Aussi, et pas des moindres : certains vendeurs feignaient de développer des affinités avec vous, quand vous êtes plutôt venu avec l’esprit de trouver votre nouvelle monture et non de vous faire des faux amis de plus.

Il fallait alors constamment rester sur ses gardes devant les invitations et les risques que l’on vous convainque de ce qui vous fera dépenser plus que vous ne devriez. Confronté au faux argument du maintenant ou jamais, il fallait résister aux pressions des vendeurs qui voulaient conclure leurs affaires à tout prix alors qu’en réalité, vous pourriez probablement revenir une semaine plus tard et recevoir la même offre.

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L’ancienne méthode : achat et vente par annonces

L’autre manière, qui bien qu’ancienne, reste très utilisée de nos jours en ligne, est d’acheter ou de vendre par annonces entre particuliers sans intermédiaires, ce qui a l’avantage de réduire les coûts finaux mais n’est pas dépourvue de mauvaises surprises :

Aucune garantie, et s’il y en a, trop difficile à faire valoir au cas où quelque chose devait mal tourner sur le véhicule. Vous devez donc impérativement pouvoir tout constater sur place, ce qui représente une contrainte pas à la portée de tous.

Pour vendre sa voiture, vous aurez sans doute expérimenté plusieurs appels téléphoniques ennuyeux ou des messages du style : « Je vous propose ma Renault en échange avec une mobylette en plus ! » Il arrive aussi que vous deviez attendre une partie de la journée sans que personne ne se présente au rendez-vous fixé. Et dans plusieurs cas, des revendeurs qui se prétendent particuliers sans que vous ne puissiez les démasquer, trompent votre confiance.

La nouveauté dans ce marché

De nouvelles plateformes sécurisées apparaissent, aux US surtout, avec Beepi et Shift, mais aussi en Europe avec AutoRéduc.

Voici certains de leurs avantages :

Vous pouvez rechercher en ligne aussi longtemps que vous le souhaitez, une voiture neuve ou d’occasion, sans pression et avec votre tête bien froide pour décortiquer tous les détails des offres.

Vous pouvez baisser la garde concernant d’éventuels arnaques sur les occasions puisque des experts ont réalisé les inspections nécessaires pour les éviter.

Les garanties retours sont bien là, l’achat se fait donc sans surprises et rien n’est imposé !

En tant que vendeur, le contact avec les acheteurs vous est épargné ainsi que les ennuis et les pertes de temps qui s’en suivent.

Les artifices coûteux des concessionnaires sont absents, ou rationalisés pour la simplicité et l’efficacité à prix réduits.

Vous repartez serein avec la voiture que vous vouliez au prix que vous avez convenu.

Faut-il encore négocier le prix d’une voiture ?

L’achat d’une voiture chez un concessionnaire laisse très souvent l’impression de passer sur un ring de boxe où, à coups d’arguments et autres techniques de vente bien étudiées, c’est le vendeur qui, le plus souvent, l’emporte sur l’acheteur, d’office moins entrainé face à ce genre de situation.

Cette problématique est surtout emblématique du marché de l’automobile et de l’immobilier.

Faut-il, ou plutôt, peut-on supprimer la négociation de l’achat d’une voiture ? Quelle est donc la raison qui fait que l’achat d’une voiture soit encore une des expériences les plus stressantes, après le dentiste et le mariage ?

Le coupable montré du doigt est bien la négociation proprement dite : lors de l’achat d’une voiture ou d’un bien immobilier, où les montants sont peu comparables aux achats de produits électroniques ou de meubles, la plupart des acheteurs ressentent encore la nécessité de marchander pour ne pas se faire léser.

Faut-il encore négocier le prix d'une voiture ?

Théoriquement, la négociation à toujours accompagné la pratique du commerce et est encore très répandue dans certains pays, comme la Chine ou l’Inde. Un ami directeur de formation d’un grand groupe horloger me racontait qu’en Inde, la première chose que dit l’acheteur qui entre dans une bijouterie est « quel rabais faites-vous? ». Cet ami avait de grosses difficultés à former ses équipes de vendeurs pour qu’ils soient inflexibles et sachent faire comprendre aux acheteurs que le prix d’une montre de luxe n’est pas négociable.

Pour les autres produits, il n’y aurait pas de mal si la négociation se faisait loyalement, c’est-à-dire si toutes les informations connues par le vendeur étaient mises sur la table à disposition de l’acheteur.

Or, dans le secteur de l’automobile et surtout dans l’occasion, l’information est asymétrique : le vendeur, contrairement à l’acheteur, sait exactement dans quel état se trouve son véhicule.

Faut-il encore négocier le prix d'une voiture ?

Dans la réalité du commerce automobile, nous trouvons bien sûr des cas où ce combat est loyal, mais, surtout d’autres où la négociation est pratiquée comme un sport et où les coups bas ne sont pas épargnés aux acheteurs.

Pour éviter ces risques et l’inconfort qu’ils génèrent, des nouveaux acteurs du marché automobile ont simplement supprimé le marchandage de leurs offres en apportant trois gros avantages :

Transparence:

Le meilleur prix de la voiture vous est proposé directement. Inutile donc de négocier si, en effet, on nous assure du premier coup du prix le plus bas !

Equité :

Les prix restent les mêmes pour tous, ce qui garantit une expérience équitable pour chacun. Pas de discrimination de sexe comme c’est encore souvent le cas !

La majorité des acheteurs payeront moins :

Ce système de prix sans négociation permet de fixer un prix planché très bas car il n’a que faire des équilibrages entre acheteurs faisant payer aux uns les pertes engendrées par d’autres. Le marchand fait sa marge sur les grands volumes vendus plutôt que sur de pauvres victimes isolées.

Faut-il encore négocier le prix d'une voiture ?

Quels sont donc ces nouveaux acteurs qui veulent faire disparaître le marchandage ? Beepi et Lexus ont fait ce choix aux Etats-Unis, et c’est aussi la voie qu’a prise AutoRéduc en France et en Europe.

Bien entendu, ce système de vente n’est pas d’office le meilleur et reste sujet aux abus : qui peut, en effet, définir ce qu’est qu’un prix planché « juste » pour une voiture d’occasion ?

Au final, l’on peut se demander si ce n’est pas la confiance le premier critère de prédilection des acheteurs et non l’absence de négociation. Or, la solution de créer un système de tarification efficace et transparent avec un excellent prix dès le départ joue indéniablement en faveur de la confiance !

Faut-il encore négocier le prix d'une voiture ?

Les vendeurs de voitures d’occasion confrontés aux compteurs trafiqués

La fraude au kilométrage d’agents peu scrupuleux est de nouveau d’actualité et toucherait pas moins de 8 à 10% des véhicules d’occasion revendus en Europe. Surtout répandu dans les années 90, ce délit refait surface de façon inquiétante grâce à l’information internet qui rend désormais possible, à n’importe qui et avec peu de moyens, de « rajeunir » de manière trompeuse sa voiture.

voiture occasion

Alors qu’à l’époque, les malfaiteurs étaient principalement des revendeurs de véhicules d’occasion, aujourd’hui, ce sont les revendeurs mêmes qui semblent être victimes de ce fléau et sonnent l’alarme auprès des autorités. Le risque de poursuites judiciaires et de ternir leur réputation place le revendeur dans une situation telle que s’il ne s’aperçoit de rien et vend le véhicule trafiqué et que l’acquéreur constate l’anomalie, il encourt une peine de 2 ans d’emprisonnement et de plusieurs milliers d’euros d’amende.

70% des concessionnaires se disent d’ailleurs et à juste-titre préoccupés par ce phénomène et c’est 40% qui reconnaissent en avoir déjà fait l’expérience après-vente.

Pour avoir une idée de l’ampleur que prend cette triche au compteur, un distributeur anglais indépendant à récemment été inculpé pour avoir manipulé les compteurs des véhicules qu’il revendait pour un total record de plusieurs millions de kilomètres effacés. Selon un contrôle HPI, c’est 1 véhicule sur 20 contrôlés qui a montré un kilométrage discordant.

Mis à part la tromperie qui terni le marché de l’occasion et n’est pas sans graves désagréments pour le conducteur acheteur, ce dernier déboursera au final 2 à 3000€ de plus sur la valeur réelle du véhicule et sera confronté à des frais inattendus. Frais liés notamment aux remplacements de pièces bien avant l’heure prévue, ou pire, à devoir remplacer le moteur suite à une courroie de distribution qui casse parce que son échéance de remplacement kilométrique est dépassée tandis que le compteur disait le contraire. Pour conclure sur cet enchaînement de malheurs qui s’abattra sur l’acheteur de bonne foi, des risques de poursuites lors de la vente de ce véhicule ne sont pas impossibles.

Se protéger contre le risque

Cela est possible en contrôlant l’historique de la voiture. Chaque passage au garage devrait être facturé, daté et le kilométrage devrait être mentionné, c’est l’une des manières les plus simples et crédibles pour établir une cohérence entre le kilométrage du véhicule et son historique. Sans cet historique, la prudence doit prévaloir ! Toutefois, des fraudes minimes ou plus importantes sont possibles d’autant plus que les dates d’entretiens sont espacées. Se méfier aussi des factures et du carnet d’entretien falsifiés, une écriture trop uniforme avec le même tampon à chaque fois peut aussi être le signe d’un faux. Pour certaines marques, modifier le kilométrage n’est pas suffisant, car il y’a un rendu qui se trouve aussi sur la clé ou sur le boîtier de gestion moteur, ce qui permet de déceler la fraude à coup sûr. Vous pouvez également, sur demande auprès du contrôle technique, obtenir les kilométrages relevés lors des contrôles techniques précédents. Sur présentation des documents de propriété du véhicule, cette demande d’information est faisable depuis le site web :www.utac-otc.com

Six conseils pour bien vendre sa voiture

Vendre une voiture d’occasion n’est jamais une mince affaire, même en ces temps de crise où de moins en moins de personnes sont capables d’acheter du neuf et se retrouvent donc forcément sur le marché de l’occasion.

Voici les 6 meilleurs conseils pour bien vendre une voiture d’occasion :

1. Connaître le marché

Fixer le prix de sa voiture pour qu’elle « parte » rapidement exige de s’aligner sur le marché et toute augmentation doit être promptement justifiée, par exemple, par une mécanique impeccable due à vos entretiens réguliers.

Une bonne indication est de parcourir les annonces sur internet pour les véhicules comme le vôtre, ce qui vous donnera une visualisation assez précise du marché. Veillez cependant à rajouter une année supplémentaire et une dizaine de milliers de km à votre recherche et à ne pas décrire trop précisément votre véhicule lorsque la recherche s’effectue pas « facettes » ou critères, comme sur le site de La Centrale. Vous aurez ainsi une représentation plus large du marché, ce qui vous permettra d’avoir une vraie distribution. Situez-vous alors sur la fin de la première ou début de la deuxième page de résultats pour fixer un prix qui vous permettra de vendre votre véhicule sous 2 semaines.

Une autre indication est le prix que vous proposent les garages ou concessionnaires, sachant qu’ils prennent 15% à 20% de marge hors frais de réparation.

2. Précisez les caractéristiques

Hormis les deux critères les plus importants que sont l’année et le kilométrage, précisez toujours bien la marque, le modèle, la puissance, l’état du moteur, de la carrosserie …

3. Lavez la voiture

Si vous pensez que c’est à votre acheteur de nettoyer la voiture, détrompez-vous, vous avez tout intérêt à le faire vous-même et en profondeur en n’omettant ni les tiroirs, ni les pneus, ni de la parfumer !

4. Trouvez des acheteurs

La clé pour trouver vos acheteurs est évidemment internet. Choisissez un site comme Le Bon Coin ou La Centrale et téléchargez des photos de qualité prises dans des angles standards (3/4 avant, intérieur, etc).

Si vous ne faites pas confiance aux sites de petites annonces, sachez qu’ AutoRéduc est la première plateforme sécurisée pour les voitures d’occasion.

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D’autre part, une affiche sur votre véhicule n’est pas à négliger.

5. Expertise

Faites expertiser votre véhicule par un expert indépendant comme ceux travaillant pour AutoRéduc, vous pourrez ainsi rassurer vos acheteurs potentiels en étant tout à fait transparent sur l’état de votre auto.

6. FAQ

Quand vous êtes enfin en face d’un acheteur potentiel, répondez à toutes ses questions sans équivoque et, avant tout, soyez joignable ! Tout signe d’hésitation est à éviter, car la confiance de l’acheteur doit vous être complètement acquise pour lui permettre de franchir le pas de l’achat. Et, bien sûr, s’il vous demande de l’essayer, ne refusez pas !

7. Bonus 

Attention aux arnaques sur les sites de petites annonces ! Les faux chèques bancaires sont de plus en plus courants, les malfrats n’hésitant plus à usurper l’identité d’un autre acheteur potentiel !

L’essai de voiture avant l’achat remis en cause

Plusieurs études remettent dernièrement en cause l’utilité de l’essai d’une voiture avant son achat. En effet, les récentes enquêtes de J.D. Power, Accenture ou encore Cap Gemini, montrent que le secteur de la distribution automobile n’échappe pas à la numérisation et que seuls 50% des acheteurs affirment désormais qu’il est encore nécessaire d’essayer le véhicule avant de l’acheter.

Depuis que nous avons lancé la première Marketplace pour la vente et l’achat de voitures en ligne, nos clients ne voient leur véhicule, en propre et pour la première fois, que le jour de la livraison à leur domicile !

Si cela vous semble étrange comme processus de vente pour une automobile et, qui plus est, d’occasion, chez AutoRéduc nous en avons fait notre marque de fabrique. Nous prétendons ainsi offrir à nos clients la meilleure expérience d’achat de voiture possible, en soulignant l’inefficacité de ces tests et le gain économique  et de temps qui résulte de leur abandon.

© Cars.com

L’achat de voiture au siècle dernier

Pourquoi ?

Au siècle dernier, l’essai d’une voiture était une étape indispensable pour la conclusion de tout achat automobile, ce qui requérait, pour les concessionnaires, d’entretenir une infrastructure coûteuse avec un parc conséquent et d’énormes stocks dont il restait toujours des invendus. On n’osait imaginer alors l’économie qui serait réalisée si le véhicule pouvait passer directement de l’usine au garage de l’acheteur !

Les concessionnaires jouissaient, à cette époque, du monopole de la vente de voitures et étaient les principaux bénéficiaires de cette situation qui leur permettait également de vendre d’autres services ou options pas toujours nécessaires à leurs acheteurs.

C’est pour se débarrasser de ces pratiques désagréables et de ces coûts supplémentaires qu’AutoRéduc a décidé de modifier radicalement le processus d’achat d’une voiture en privilégiant, au test de conduite, ces deux aspects :

1. Évaluation de la qualité mécanique et test routier par un expert indépendant

Beaucoup de voitures vendues ont des problèmes mécaniques et le test de conduite est, souvent, le seul moyen pour les acheteurs d’éviter d’être trompés. Or, ce test de conduite échoue, la plupart du temps, à mettre à nu tous les vices et disfonctionnements d’une voiture d’occasion. Voilà pourquoi nous ne soulignerons jamais assez l’importance d’une inspection professionnelle et minutieuse avant l’achat d’une voiture.

AutoRéduc propose ce type d’inspection sur tous ses véhicules, en plus de garantir le remboursement 10 jours après la vente : de quoi éviter toute surprise.

2. Essai du véhicule

Convaincu(e) par la qualité mécanique d’une voiture sur AutoRéduc, vous hésitez quand même à changer de marque, ou vous vous demandez laquelle vous conviendrait le mieux ? Nous vous rappelons que les constructeurs automobiles possèdent des concessionnaires en propre avec des showrooms à travers le pays, précisément pour donner aux acheteurs la chance et la possibilité de sentir et tester la différence entre les modèles et les marques de voitures.

Après leur décision, la plupart des utilisateurs ainsi conseillés reviennent presque toujours chez nous pour le prix et la qualité du service offert, notamment avec notre service de livraison à domicile.

En se concentrant sur les défauts du modèle de distribution existants, AutoRéduc est ainsi parvenu à se positionner comme un des leaders de la vente de voitures 100% en ligne et a, d’ores et déjà, séduit une grande partie de la nouvelle génération d’acheteurs de voiture numérisés !

Quelle VW Golf essence choisir ?

Depuis le scandale Volkswagen sur les émissions de particules, le fameux « Dieselgate », nous avons remarqué, chez nos clients, un phénomène très intéressant : VW ne semble pas perdre ses clients français, mais ceux-ci passent à l’essence, comme Monsieur T. qui renouvelle sa Golf chez nous, après deux ans seulement, pour une essence en finition Confortline.

Volkswagen CEO Martin Winterkorn

Volkswagen CEO Martin Winterkorn – Credit: MARIJAN MURAT/dpa

Mais, nos clients, habitués aux références diesels, se trouvent un peu perdus face au vaste choix des moteurs essence de VW. Une question que l’on nous pose de plus en plus fréquemment est, par exemple, « quel modèle de Golf Bluemotion choisir ? ».

Il y a, en effet, plusieurs puissances et motorisations pour le modèle Golf Blue Motion FAP (filtre anti-particules) : les moteurs les plus intéressants pour un client AutoRéduc type recherchant  une « voiture économique, peu polluante et confortable » sont le 1,2 L et le 1,4 L. Ces moteurs sont déclinés dans plusieurs puissances, en chevaux : 85, 105, 110, 125, 150 (nous parlons uniquement des boîtes manuelles et non de la boîte automatique DSG de VW)

A vous maintenant de faire votre choix, selon votre budget, type de conduite et utilisation !