Car of the Year : bonne cuvée française

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Bonne nouvelle pour l’industrie automobile française et les plus chauvins d’entre nous : parmi les 7 finalistes désignés pour le titre de « Car of the Year 2017″, le groupe PSA est doublement présent avec la Citroën C3 et la Peugeot 3008.

Les 4 autres finalistes de cette année sont, l’Alfa Giulia, la Mercedes Classe E, la Toyota CH-R et la Volvo S90/V90.

La Nissan Micra, fabriquée en France, à Flins exactement, a également été sélectionnée et sauve l’honneur pour l’alliance Renault-Nissan, qui semble, pour la 3e année, boudée par les juges, malgré le Scénic et la Mégane. En effet, les années précédentes le jury n’avait retenu ni le Captur ni la Zoé.

Dommage que le Scénic, qui tente de donner un nouveau souffle au segment des monospaces compacts, n’ait pas été retenu, mais il faut reconnaître que le choix était difficile et que les 7 modèles retenus sont irréprochables.

D’ailleurs, d’autres constructeurs pourraient également avoir des raisons de se plaindre cette année : le groupe Volkswagen, recueille en effet un zéro pointé malgré sept prétendants (VW Tiguan, Audi Q2, Seat Ateca, Skoda Kodiaq et Porsche 718 Cayman, Boxster et Panamera). Tout comme Hyundai Kia qui proposent pourtant deux modèles eco friendly et grand public (berline Ioniq et SUV Niro).

On ne peut en outre pas taxer le jury d’être anti-français : Citroën a obtenu une seconde place en 2015, avec son Citroën C4 Cactus qui a obtenu de meilleures notes chez les journalistes allemands que chez les français. Peugeot a, pour sa part, obtenu le  titre suprême pour sa Peugeot 308 en 2014.

Cependant, pour Renault, il faut remonter à 2006 pour un podium, avec le titre décerné à sa Clio III, mais la marque reste néanmoins la plus récompensée, avec 6 titres de « Car of the Year », derrière Fiat qui en a obtenu 9 mais qui a également vu ses Tipo et 124 Spider rester aux portes de la finale cette année.

Rendez-vous donc au 6 mars prochain pour connaitre Le vainqueur !

Fiat Italie commercialisera 3 modèles sur Amazon

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Fiat Chrysler (FCA) a indiqué hier, au travers de l’agence Reuters, qu’il s’est associé au géant Amazon pour commercialiser plusieurs de ses modèles en ligne avec d’importantes remises.

Après Seat France, c’est maintenant Fiat Italie qui signe avec Amazon un partenariat encore plus ambitieux. La plateforme de vente en ligne proposera, en effet, des réductions allant jusqu’à 30% sur les modèles phares Panda, 500 et 500L.

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Initialement, seuls les clients italiens d’Amazon pourront acheter leurs voitures en ligne, avec un simple clic, mais, si les réductions annoncées sont réelles, nous pourrions voir également des résidents étrangers se précipiter sur ces offres, pour bénéficier de prix semblables à ceux des mandataires.

FCA a indiqué que le choix des 3 modèles était délibéré parce que la Panda est la voiture la plus vendue en Italie, alors que les acheteurs du modèle 500 et sa grande version 500L « incarnent la jeunesse et la nature aventureuse des clients qui feront appel à cette initiative » .

 

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Gianluca Italia, responsable de Fiat Chrysler en Italie, a déclaré durant une conférence de presse en ligne que « le temps est arrivé d’offrir aux consommateurs une nouvelle manière plus efficace et plus transparente (sic) pour choisir son nouveau véhicule », un « pitch » qui semble « piqué » à AutoRéduc mais un peu fort venant d’un constructeur.

Le directeur du septième plus grand constructeur automobile a indiqué que ce partenariat fera appel aux acheteurs recherchant de bonnes affaires « du confort de leur propre maison », encore un discours typique des startups de vente de voitures en ligne, mais qui, venant d’un constructeur, fait réfléchir sur l’avenir des concessionnaires. Monsieur Italia ajoute que des promotions existantes seront améliorées jusqu’à -33% pour les clients en ligne.

Le manager explique toutefois que des recherches avaient indiqué que la moitié des Italiens étaient disposés à acheter un véhicule en ligne, mais que 97 pour cent préféraient toujours le l’acheter à un revendeur traditionnel. Ainsi, après avoir réalisé leurs clics en ligne, les acheteurs seront contactés par Amazon pour identifier un revendeur où ils peuvent finaliser leur achat et prendre la voiture. Le véhicule sera alors prêt dans un délai de deux semaines à partir du clic initial.

Ce partenariat entre FCA et Amazon montre que la tendance de la vente en ligne, lancée en France par AutoRéduc, se développe au-delà des offres ponctuelles de déstockage et autres ventes privées et nul doute que le géant Américain va accélérer ce changement.

 

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Pourquoi la négociation du prix d’une voiture trouble les acheteurs ?

 

la négociation des prix des voitures trouble les clients

 

Acheter une voiture chez un ancien concessionnaire ressemble à peu près à une bataille. Mettez-vous votre peinture de guerre et armez-vous avec une pile d’offres de la concurrence avant de faire votre première visite chez le concessionnaire, et préparez-vous pour un affrontement qui peut être parfois agressif.

L’on ne voit pas la même chose avec d’autres gros achats, commes iPhones ou téléviseurs ou même les bijoux et montres de luxe. Pourtant, la plupart des acheteurs de voitures insistent sur la négociation.

Pourquoi?

La réponse est la méfiance. Les consommateurs ne font pas confiance au vendeur pour obtenir un prix « correct » pour leur voiture et ressentent le marchandage comme une expérience, désagréable, incontournable pour ne pas surpayer.

Dans un combat équitable et en théorie, le marchandage ne serait pas un problème en soi, mais l’achat d’une voiture chez un concessionnaire n’est pas un combat équitable, car l’information est assymétrique. Les concessionnaires auront, en effet, toujours plus d’informations sur la voiture qu’ils vendent. Ils ont une connaissance d’initié (interne) de sa valeur marchande, ils savent plus que vous sur l’historique du véhicule d’occasion, et ils sont dotés de vendeurs qui ont fait une carrière dans la négociation.

Tandis qu’un petit nombre des consommateurs extrêmement avertis peuvent être en mesure de sortir avec une bonne affaire, la grande majorité des gens vont payer plus cher pour compenser l’affaire que cette personne a obtenu.

Cela peut ressembler donc parfois à un casino : il y a quelques gagnants, mais en moyenne le bénéfice est pour la maison.

Vous considérez-vous une personne chanceuse ? Même si vous décidez de ne pas acheter votre prochaine voiture chez Autoreduc, nous vous encourageons vivement à effectuer votre achat sans marchandage – il y a au moins trois raisons clés pour cela :

1. Transparence : Pourquoi perdre votre temps à vous promener d’un concessionnaire à l’autre pour essayer de déterminer le « vrai » prix du marché de la voiture ? le non-marchandage des prix révèle le prix final tout de suite. Si ce n’est pas le bon montant, vous le saurez immédiatement et pouvez passer au marchand suivant.

2. Concessionnaire non biaisé : Les données montrent que les concessionnaires facturent plus cher aux femmes et minorités. Un système sans marchandage supprime cette possibilité et assure que tout le monde ait une expérience d’achat égale et équitable.

3. L’acheteur moyen paie plus : Même si quelques personnes font des grandes « affaires » en négociant avec le concessionnaire, la plupart des gens paieront plus que ce qu’ils auraient payé dans un système sans marchandage pour couvrir les économies réalisées par quelques-uns. Les concessionnaires ont besoin de garder les lumières allumées, et chaque centime économisé par quelques-uns sera répercuté sur d’autres acheteurs sous forme de frais supplémentaires. Dans un système sans marchandage, la majorité des gens payeront moins.

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En raison des avantages évidents de la transparence, Autoreduc n’est pas le seul distributeur qui a choisi de se débarrasser de la négociation dans le processus d’achat de voiture. Lexus s’oriente dans cette direction, et les américains de CarMax le font de puis un certain temps déjà.

La voiture que vous voulez – à un prix correct

Le principal obstacle qui doit être surmonté afin d’éliminer le marchandage dans la négociation du prix de la voiture est ce problème de méfiance que nous avons mentionné plus tôt.

La solution consiste à créer un système de tarification efficace et transparent pour s’assurer le meilleur prix dès le départ.

C’est exactement ce que nous nous avons évertué à faire chez Autoreduc - grâce au travail acharné de notre équipe de data – et voilà pourquoi les utilisateurs parlent avec enthousiasme de nos prix.

La négociation est biaisée, inefficace et frustrante. Essayez quelque chose de nouveau, quelque chose de mieux, essayez AutoRéduc :)

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Les SMS, potentiellement plus dangereux que les émotions au volant

sms au volant

Nature Scientific Reports publie une étude universitaire américaine sur le danger des sms comparé à la distraction et à l’influence des émotions sur la conduite.

La recherche, menée par Ioannis Pavlidis et Robert Wunderlich, a étudié l’importance respective de ces trois facteurs sur le comportement de 59 volontaires face à un simulateur de pilotage haute-fidélité Ford. Les chercheurs ont pu aisément provoquer le facteur de distraction, en posant des questions difficiles prêtant à réflexion lors de leur séance face au simulateur. Pour susciter leurs émotions, il a fallu personnaliser les questions en faisant appel au passé de chacun des cobayes et, enfin, le dernier facteur a pu être évalué en leur imposant l’envoi de textos.

De ces trois cas de figure, il a été constaté que les sms ont été la cause principale de conduites dangereuses voire anormales. La nervosité, pourtant présente dans les trois cas, n’a provoqué d’écarts importants de voie que lors de l’envoi ou l’écriture des sms.

L’explication fournie par Pavlidis pour cette différence, est que la fonction exercée par une partie du cerveau, appelée le cortex cingulaire antérieur, ou CCA, qui est connu pour intervenir automatiquement comme correcteur d’erreurs quand il y a conflit, ne peut effectuer sa mission. En effet, le CCA a besoin du soutien de l’œil et de la main qui constituent la boucle de coordination du conducteur. Si cette boucle n’est pas assurée à cause de l’occupation de la main, par l’écriture d’sms ou autre, le CCA échoue et la correction n’a pas lieu, ce qui entraîne un écart de voie important et un accident possible.

L’intérêt de cette expérience est d’avoir mis l’accent sur les systèmes naturels, très sophistiqués, du cerveau humain en corrélation avec les autres membres du corps, ainsi que l’importance de ne pas faire autre chose avec ses mains et ses pieds en conduisant, au risque de voir cette aptitude naturelle de rattrapage diminuer, voire être hors service.

50% de fraudes sur la vente de voitures d’occasion

Acheter une voiture d'occasionLe site franceinfo.fr fait part d’un constat accablant sur diverses fraudes concernant la vente de voitures d’occasion suite à une récente enquête de la DGCCRF.

Fausses premières mains, triche au kilométrage et absence de documents ou mal remplis, l’enquête se penche sur les principales infractions constatées sur pas moins de la moitié des véhicules contrôlés auprès de professionnels !

Un bilan alarmant, surtout si on le compare au succès du programme Car-Pass de nos voisins belges, qui, en 10 ans, a permis d’éliminer presque totalement la fraude au compteur.

La DGCCRF appelle donc à la plus grande vigilance et recommande d’éviter tout achat impulsif, même chez les professionnels.

Si vous souhaitez éviter ce genre de problèmes, les sites sécurisés de vente de voitures d’occasion sont une alternative à prendre en compte.

 

 

Attendre trop longtemps sa voiture chez le concessionnaire n’est jamais apprécié.

A partir d’une heure et demie d’attente dans la salle d’exposition du concessionnaire, un client est susceptible de tout simplement renoncer à acheter une voiture.

Dans l’ordre des choses les moins confortables dans le processus de préachat ou sélection d’un véhicule, nous trouvons, en premier lieu, la période de temps jugée trop longue pour conclure l’affaire. Pour plus d’un tiers des acheteurs, vient ensuite, le moment de négociation, toujours tant redouté pour beaucoup. Pour un autre tiers, c’est obtenir le plus grand pack d’avantages qui sera le plus difficile. Enfin, pour les deux dernières raisons, on trouvera l’appréhension vis-à-vis des professionnels de la vente et l’incompréhension des diverses options de financement qui s’offrent au client.

Attendre trop longtemps sa voiture chez le concessionnaire n’est jamais apprécié.

Pour l’ensemble de ces éléments, l’inefficacité de certains vendeurs en est une des principales causes.

En calculant le temps nécessaire à la conclusion de l’achat, une récente étude aux US a constaté que l’étape de remplissage des multiples formulaires de vente y était pour plus de la moitié, suivi du processus d’évaluation du véhicule qui, avec une durée de 43 minutes, représente près de la moitié de la durée totale du cycle de 90 minutes. Le temps pris pour la négociation a, lui, duré en moyenne 21 minutes et un maximum de 41 minutes, ce qui en fait, potentiellement, la variable la plus importante dans le processus de vente de véhicules.

Aux US, les Taxis collectifs ont disparu il y a déjà près d’un siècle.

Après un essor fulgurant, les Jitney, comme on les appelait aux U.S, dont la première expérience remontant à 1914 se déroula à Los Angeles avec un Ford Model T, ont fini noyés après leur succès. A force de régulation et d’encadrement par les autorités, qui rognaient leur rentabilité toujours un peu plus, ils ont fini par complètement disparaître vers le début des années 1920. Aujourd’hui, face aux succès des nouvelles applis de mise en relation des chauffeurs avec des voyageurs et, devant la levée de boucliers que provoque un géant comme UBER un peu partout où il se manifeste, on ne peut que se remémorer le funeste destin des Jitney.

Ici un exemplaire de la Ford Model T

Ici un exemplaire de la Ford Model T

Avant l’heure des smartphones et même du mobile, ces taxis-collectifs trouvaient leurs passagers à partir de stations de départ et tout le long d’un itinéraire fixe, comme pour un bus aujourd’hui, mais avec plus de flexibilité car le conducteur pouvait faire certains petits détours pour atteindre des endroits spécifiques.

Le terme Jitney était principalement utilisé en Amérique du Nord et désignait à l’origine les 5 cents de monnaie qu’il suffisait de donner au chauffeur pour un trajet, de nos jours ce taxi-collectif est encore très présent dans plusieurs pays du monde et avec autant de variantes et de noms différents selon les endroits.

L'indestructible Mercedes 240D toujours en service ici à Nador en tant que taxi-collectif dénommé Grand Taxi.

L’indestructible Mercedes 240D toujours en service au Maroc en tant que taxi-collectif dénommé Grand Taxi.

 

L’avantage du taxi-collectif se joue évidemment sur l’économie d’espace qu’il réalise en remplissant ces places disponibles, divisant ainsi les frais par 5 ou 6 environ pour le nombre de places et le trajet retour que ces taxis rentabilisent avec des passagers pour la direction inverse. De nos jours, le prix d’un taxi collectif sur un trajet donné avoisinerait davantage le prix d’un ticket de bus ou d’une place en covoiturage.

Décriées dans plusieurs pays, les nouvelles applications font face aujourd’hui encore, comme il y a 100 ans, à l’accusation de contourner les règlements de sécurité et de travailler sans les licences établies pour la profession très réglementée de transporteur de civils.

D’autant qu’en face d’elles se tiennent de puissants intérêts commerciaux qui se sentent, forcément et à raison, menacés par le nouveau modèle proposé qui parait innovant et plus performant grâce à la géolocalisation et l’internet. Les municipalités et autres pouvoirs locaux, qui comptaient sur les recettes fiscales des entreprises de transport de personnes semblent, elles aussi, très gênés par ces nouveaux arrivants qui n’ont même plus besoin d’établir des centrales ou autres garages physiques sur lesquels il est plus facile d’établir un contrôle.

Les Villes ou les Etats réagissent donc avec une vague de réglementation identique à celle qui avait auparavant balayé les jitney : limitation des horaires de service, impossibilité de dévier de leur itinéraire pour amener les gens directement à leurs destinations, interdiction pure et simple le long des principaux corridors urbains ou le long des routes desservies par des tramways et, surtout, obligation de se doter de licences coûteuses et de se plier à une lourde fiscalité.

Il est encore trop tôt pour dire si des applications comme Blablacar, Uber et Lyft connaîtront le même sort que les Jitney mais, comme nous l’apprenons maintes et maintes fois, l’histoire peut se répéter. Notons finalement que, malgré tout, et en plus de ces nouveaux acteurs, de nouveaux Jitney refont leur apparition en Amérique, reprenant le terme et la pure forme du concept initial et, ce sont encore souvent des Ford !

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Google permettra de « googlemappiser » les nids de poule

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Les nids de poules, ces cavités dans la chaussée causées par l’usure du bitume et les intempéries, sont terriblement ennuyeux pour les automobilistes et peuvent endommager sérieusement la suspension de votre véhicule, voire même causer un accident en voulant les éviter lorsqu’on circule à grande vitesse.

Malheureusement, sauf si vous connaissez votre chemin par coeur, il n’y a aucun moyen de prévoir leur emplacement et tous les automobilistes savent bien que leur colmatage peu s’éterniser.

Google veut résoudre ce problème avec une solution incroyablement simple, qui consiste à créer un réseau de véhicules détecteurs de nids de poule.

Le système combinera un capteur vertical avec le GPS du véhicule connecté via l’application Android Auto. Lorsque la voiture passe sur un nid de poule, le GPS prend note de la location et envoie l’info dans le cloud. Ainsi, Google pourra donner une information en direct sur la qualité de la chaussée en fonction de la vibration moyenne ressentie et pourra suggérer aux conducteurs des chemins alternatifs.

L’utilité du dispositif pourrait en être encore accrue avec l’arrivée de la voiture sans conducteur.  Le système pourrait, en effet, contribuer à éviter la sensation de « mal de mer » ou cinétose (mal des transports) que prévoient certains critiques de la voiture autonome, du fait de devenir un passager, de surcroit probablement en train de lire sur son écran de smartphone.

Bien que le projet soit uniquement à l’état de patente, il a immédiatement réveillé notre intérêt, car ce pourrait être une des premières applications dans la nouvelle ère de l’automobile connectée, un marché colossal que les géants comme Google et Apple veulent s’approprier à tout prix.

Nous rappelons que Google a racheté l’année dernière l’application pour conducteurs Waze, lancée en 2008, pour un montant d’un milliard de dollars !

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L’âge d’or des startups de vente de voitures en ligne, 2e partie

Par José Senent, fondateur, AutoRéduc.com

Je vous parlais récemment du boom des startups de vente de voitures en ligne et de l’énorme intérêt des investisseurs pour celles-ci.

Les derniers événements ne font que confirmer ce constat, puisque plusieurs nouvelles startups ont levé des fonds importants ce dernier mois. En Chine, Renrenche vient de réaliser un troisième tour de table de 85 millions de dollars, portant sa valorisation à 500 millions. Nul doute qu’un prochain tour suivra très prochainement, puisque, cette fois, c’est le géant Tencent qui a investit dans la startup chinoise, fondée il y a seulement deux ans par d’anciens directeurs de Baidu.

Le business modèle de Renrenche est identique à celui d’AutoRéduc Occasions, à savoir, une marketplace qui permet aux particuliers de vendre ou acheter un véhicule en toute sécurité, avec expertise et livraison à domicile.

Aux US, Shift, dont je vous parlais ici, vient de réaliser un deuxième tour de table de 50 millions avec Goldman Sachs. La startup fondée par 3 ex-Googlers, qui, malgré un premier tour de table de 20 millions (!), avait du mal à trouver son business modèle, a finalement choisi le système de consigne avec conciergerie : de « gentils organisateurs » vont chercher le véhicule chez le vendeur et l’amènent dans un entrepôt où il est photographié et remis en état, puis l’amènent chez les clients intéressés pour un essai.

L'âge d'or des startups de vente de voitures en ligne, 2e partie

Shift se différencie ainsi radicalement d’AutoRéduc et de Beepi par la possibilité d’essayer le véhicule à domicile, mais le vendeur doit laisser sa voiture chez le marchand jusqu’à ce qu’elle soit vendue. C’est un business modèle courageux, qui ne nous plaît pas beaucoup, mais qui peut marcher dans les grandes villes s’il s’appuie sur une force de travail « on demand », soit, en mode « Uber ».

J’attire votre attention sur les nouveaux investisseurs de Shift, Goldman Sachs, qui confirment, non seulement le boom extraordinaire que nous vivons dans le secteur de la vente automobile digitale, mais également l’arrivée de Wall Street à la Silicon Valley. Les grandes banques d’investissement essaient, en effet, d’entrer de plus en plus tôt dans le capital des startups avant qu’elles ne deviennent des « licornes« , car leurs énormes valorisations les empêchent, par la suite, de réaliser une IPO profitable.

Du côté des marchands « classiques », Vroom, toujours aux US, vient de lever 19 millions de dollars + 35 millions en dette, deux ans seulement après son « lancement ».

J’écris « lancement » entre guillemets car Vroom est, en fait, un « copycat » exact de Carvana, dont je vous parlais dans la 1ère partie de ce billet, à savoir un marchand traditionnel, suffisamment visionnaire pour recruter une équipe de vrais « mercenaires » du Net, afin de relancer son activité en investissant sur les nouveaux essentiels : la photographie, la logistique et le reconditionnement, au lieu de succursales et agences.

Pour comprendre le nouvel ADN de Vroom, sachez que la première chose que la startup a fait après sa levée de fonds a été de recruter, non pas un vétéran de la distribution automobile classique, mais l’ancien CFO de Zappos.

L'âge d'or des startups de vente de voitures en ligne, 2e partie

Je reviendrai plus tard sur Vroom mais, aujourd’hui, je vais surtout vous parler des nouvelles startups spécialisées dans le « C2B » (Customer to Business).

D’importants changements sont, en effet, en train de s’opérer dans le secteur de la « reprise cash« . A tel point que la dernière « licorne » européenne (start-up valorisée à plus d’un milliard de $), que presque personne ne connaît encore, est Auto1, dont je vous parlerai plus bas.

La reprise cash, ou reprise sèche, consiste à faire une offre de reprise pour un véhicule, à son propriétaire, sans que celui-ci ne soit obligé d’en acheter un autre. Ce concept a été « industrialisé » par Carmax, aux US, puis, en Europe, par AAAAuto, le plus grand marchand de voitures en Europe et l’un des deux seuls acteurs à cotiser en bourse (dont l’histoire mériterait, à elle seule, tout un article).

AAAAuto, un méga-marchand d’Europe de l’Est avait, en effet, déjà en 2008, une équipe d’acheteurs spécialisés pour contacter les particuliers vendant leur véhicule sur les sites de petites annonces et leur proposer une reprise « sèche » pour ainsi améliorer le sourcing. Les avantages sont principalement trois : nouveaux leads, accès aux meilleurs produits et optimisation de la rotation des stocks. Le désavantage : dévalorisation de votre marque si vous êtes trop agressif, ou pas assez pro, dans votre cotation.

C’est ce même modèle que j’ai proposé de mettre en place, chez Aramisauto, en 2010, lorsque je travaillais chez ce mandataire, proposition qui a abouti dans la création du site Reprise Illico et la mise en place de cahiers des charges spécifiques pour le reconditionnement des véhicules, avec le récent lancement de la méga-usine de reconditionnement.

Même si je n’approuve pas la politique de croissance d’Aramisauto par l’ouverture d’agences, j’ai un profond respect pour ce qu’ont accompli ses fondateurs et c’est avec grand intérêt que j’ai suivi l’ouverture de l’usine de reconditionnement. Je me souviens d’avoir beaucoup insisté, chez Aramis, sur deux choses : premièrement, sur la nécessité de réduire les temps de logistique et reconditionnement des véhicules et, deuxièmement, sur l’urgence de s’affranchir de la dépendance dans le sourcing B2B, qui commençait déjà à être très problématique. En effet, il était déjà clair, à l’époque, que les constructeurs allaient préférer garder leurs stocks de VO pour leurs réseaux et que les grands flux classiques d’approvisionnement de VO récents européens (Europe du Sud vers France et Allemagne) allaient bientôt s’épuiser (aujourd’hui, 5 ans plus tard, l’Espagne est devenue importatrice nette de ce type de véhicule).

Je vous raconte cela car l’approvisionnement en véhicules d’occasion est devenu très compliqué de nos jours et la rotation des stocks ne s’est, par contre, pas améliorée depuis, les marchands préférant garder les véhicules plus longtemps en stock, plutôt que de baisser leur prix de vente. Nous avons ainsi, en France, un temps d’ immobilisation moyen incroyablement haut, de 75 jours chez les concessionnaires, un chiffre qui ferait dresser les cheveux sur sa tête à Dale Pollack « guru » fondateur de VAuto et auteur du bestseller Velocity.

Depuis mon passage chez Aramisauto, d’autres mandataires, comme Elite-Auto, ont suivi leur exemple et lancé leur propre site de reprise cash, grâce aux outils de cotation en ligne, de plus en plus performants, proposés par l’Argus et Autovista.

Le problème principal des sites de reprise cash est leur politique de « bait and switch » qui consiste à offrir une proposition en ligne pas trop mauvaise pour attirer le vendeur du véhicule jusqu’à l’agence, où le commercial essaiera de le convaincre que son véhicule vaut beaucoup moins. Il y a également un gros problème de formation des commerciaux à la reprise, qui reste très limitant et non « scalable » pour ces marchands.

L'âge d'or des startups de vente de voitures en ligne, 2e partie

Malgré ces progrès timides, l’industrie VO demande donc, à grands cris, à être « disruptée » : les marchands reprennent des voitures qu’ils revendent, essentiellement, à deux grands acteurs des enchères automobiles : BCA et Alcopa, qui les vendent ensuite à des petits marchands, qui les revendent aux particuliers…

Vous l’avez compris, une plateforme spécialisée « C2C », comme AutoRéduc, mettant en relation directement les acheteurs avec les vendeurs particuliers, peut capturer toute la valeur de la chaîne de commercialisation et… garder un client satisfait ! En effet, la marque ne se trouve pas dévalorisée car, contrairement aux acteurs mentionnés plus haut, nous envoyons notre expert au domicile du vendeur, ce qui nous permet de lui faire une proposition de reprise ferme.

Revenons maintenant à Auto1. Auto1 est la startup « stealth » par excellence. Lancée à Berlin en 2012, les allemands ont, en trois ans, levé plus de 200 millions d’Euros et préparent déjà un nouveau tour de 500 millions ! Plus de 400 personnes y travaillent et les 3 fondateurs viennent tous les trois de… Rocket Internet !

En effet, le fondateur et CEO d’Auto1, Christian Bertermann, est l’ancien VP Produit de Groupon Europe. Son associé, Hakan Koç, est l’ancien Chief Product Officer de home24.de et Christopher Muhr, le COO, n’est autre que le co-fondateur de City-Deal (Groupon Europe) et ex-Senior VP de Groupon EMEA.

Voilà qui explique le financement spectaculaire et le secretisme « à la Rocket Internet » (pour ma part, je suis convaincu que Rocket est directement derrière la startup, surtout avec l’arrivée de DST et le lancement de Carspring, dont je vous parlerai plus bas).

Auto1, « connue » également sous le nom de sa holding WKDA, n’a pas attendu pour se lancer partout en Europe. Calquée sur le modèle anglais de « Webuyanycar » (créé en UK par BCA !) le modèle, déjà très mature aux UK avec 5 gros acteurs présents, a été copié dans plusieurs pays, notamment en Russie, avec CarPrice qui vient de lever 40 mi après un an seulement, et Webuyanycar, lancé à Dubai et qui se développe dans tout le Moyen Orient et l’Allemagne.

Ce business modèle est, en effet, très facilement réplicable (si vous avez beaucoup de cash) et est l’exemple parfait de la théorie du « First-mover advantage« , théorie qui se confirme de moins en moins, mais qui reste néanmoins encore d’actualité pour certains business modèles.

Un maximum de 4 acteurs de ce genre peuvent survivre dans un même marché, ensuite c’est la surenchère, comme en UK, où les sites doivent proposer des prix d’achat impossibles à tenir pour attirer le particulier, en les revoyant ensuite fortement à la baisse lorsque celui-ci se déplace pour l’expertise, laissant une image de marque exécrable (c’est le problème rencontré également par les acteurs français).

Nous avions repéré Auto1 en 2013, car ils nous harcèlent, depuis lors, pour partager des articles de blog et des liens pour booster leur SEO. Ils ont, en fait, une équipe de marketing qui ne fait que ça : contacter les différents sites dans tous les pays dans lesquels ils se lancent (plus de 30 actuellement) pour partager des liens (encore appelés, à tort, « intelligents », malgré l’arrivée de Google Panda).

Leur stratégie est très efficace, ils ouvrent des centres de reprise low cost et lancent des sites dont le nom de domaine correspond au mot clé, dans la langue du pays. Pour la France, vous avez donc « Vendezvotrevoiture » et pour l’Espagne « Compramostucoche ». Le prix est souvent revu à la baisse, mais, comme le vendeur a parcouru pas mal de km et pris une demi-journée de son temps, il finit, en général, par accepter la nouvelle proposition.

Ils ont même créé la petite histoire, que fabriquent toutes les startups dignes de ce nom, de comment ils ont eu l’idée du business modèle, avec le fondateur qui n’arrive pas à vendre la voiture de sa grand-mère et qui voit l’opportunité du business dans un flash mystique :)

Fidèles à leur stratégie low-cost, ils ouvrent des centres de valorisation dans les parkings des centres commerciaux, comme celui-ci, en Espagne :

L'âge d'or des startups de vente de voitures en ligne, 2e partie
Vous comprendrez mon étonnement lorsque certains confrères me disent qu’ils ne voient pas de menace de la part d’Auto1 en France. Ils ne connaissent, de toute évidence, pas son dernier investisseur, le russe Youri Millner, patron de DST, l’un des plus grands fonds au monde, présent dans toutes les licornes dont… Beepi !

Pourquoi des gens aussi brillants que ces ex directeurs de Rocket Internet ont-ils choisi ce métier, si ingrat et difficile, qu’est la vente de VO ? Disons que vous comprendrez, très bientôt, la signification et la portée de l’expression anglaise « Move the metal« .

A mon avis, il est certain que les allemands de Auto1 ne vont pas tarder à introduire, dans leur modèle, la brique « B2C« , afin de vendre directement à particulier et éliminer les marchands. Le dernier lancement de Carspring par Rocket Internet confirme ma thèse. Le fondateur de Carspring l’a d’ailleurs mentionné, très brièvement, lors d’une interview : ils prévoient de travailler directement avec les sites C2B.

Nous pensons donc qu’Auto1 et Rocket Internet vont, bientôt, se lancer dans l’acquisition de startups spécialisées dans ces briques B2C et C2C, surtout après avoir découvert, avec Carspring, les nombreux challenges du métier de vendeur automobile.

Curieusement, le phénomène des startups C2B suit une migration inverse à ce à quoi nous sommes habitués : cette nouvelle tendance est née en Europe et est en train de traverser l’Atlantique, avec le lancement, aux US du site Drivin, par Eric Lefkofsky, co-fondateur de… Groupon et vrai maître d’oeuvre du site de couponing archi-connu, raison de son succès et de son échec (pas pour lui). Drivin, récemment lancée et confondée par l’ancien CTO de Cars.com a, d’entrée, levé 10 mi, juste avec le concept ;)

Le secret de ces sites C2B est qu’ils essaient de mettre en place des mini-enchères entre les petits marchands participants. Il faut bien comprendre que la clé de la profitabilité du business du VO, que ce soit en C2B ou en C2C, est la reprise : si vous faites une bonne reprise vous avez un business, si vous faites une mauvaise reprise vous avez un problème.

En conclusion, vous voyez, cher lecteur, que le commerce automobile est en train de vivre une passionnante révolution. Tous les paliers sont en train d’être mis en place pour capturer toute la valeur de ce « vertical » automobile. Le secteur s’industrialise et se professionnalise digitalement, avec une réduction du temps de détention, qui passe des 75 jours pour les concessionnaires français à 10 jours pour les plateformes C2B et devient même négatif pour les plateformes Peer to Peer comme AutoRéduc.

Dans cette course, nous verrons bientôt apparaître de vrais géants, qui tireront profit de ces énormes nappes de cash flow disponibles et transformeront le métier à la manière des fonds de stocks et de commodities boursiers.

Nous aurons donc, d’un côté le sourcing C2B, avec ces géants de la reprise cash, mais qui ont une très mauvaise image auprès du public et, d’autre part, les plateformes « Full Stack » qui achètent au particulier à un prix moins « vexant » et qui se rattrappent en vendant directement à un autre particulier sans intermédiaires.

Les autres acteurs, qu’ils soient concessionnaires ou mandataires, auront de plus en plus de mal à trouver un sourcing de qualité et à vendre leurs produits en ligne.

L'âge d'or des startups de vente de voitures en ligne, 2e partie

Vous comprendrez, maintenant, mon enthousiasme pour cette époque, unique, que nous traversons, car, là où le modèle d’AutoRéduc est particulièrement intéressant et raison pour laquelle nous croyons pouvoir devenir la prochaine licorne européenne, est le fait que nous contrôlons toute la chaine de valeur, tout en gardant une image de marque excellente.

Il est vrai que nous avons une chance incroyable, puisque nous avons deux géants, Beepi et Rocket Internet, qui vont livrer une bataille féroce pour le leadership en Europe, comme l’ont fait, il y a 5 ans, Groupon et Livingsocial, n’hésitant pas à racheter toute startup ayant acquis des parts de marché ou ayant de meilleures marges. Pour ce qui est des parts de marché, nous y travaillons constamment, sans jamais délaisser la qualité du service, quand à notre frugalité, ceux qui ont apprécié le film « Moneyball » savent de quoi je parle :)

Chance supplémentaire, nous avons, dans l’automobile, contrairement au secteur du « couponing », des barrières à l’entrée presque infranchissables aujourd’hui, puisque, comme le savent tous les professionnel du métier, il n’y a rien de plus difficile que de vendre un VO sur internet et de le livrer à domicile. Si vous ajoutez, à cela, la reprise, également à domicile, je vous laisse imaginer les challenges que nous avons affrontés ces 5 dernières années chez AutoRéduc.

Il est donc extrêmement motivant pour moi de voir ce bouillonnement de la vente automobile en ligne, alors que nous sortons à peine de la plus grande crise de son histoire.

La véritable raison de cet engouement des investisseurs est que, comme je le répète souvent, l’auto est le dernier « multi-billion dollar business » à « disrupter ». Et je ne vous parle pas de la production, dont se chargent déjà Tesla, Google et Apple, mais de la distribution. Quand on sait, en effet, que l’automobile est le 2e achat le plus important d’une famille et que l’automobiliste français dépense, en moyenne, 6000 € par ans, le potentiel est vite compris.

Curieusement, même le secteur immobilier est plus avancé digitalement que l’automobile, avec, par exemple, les nouveaux réseaux de mandataires immobiliers indépendants qui sont en train de supprimer les agences physiques. Le groupe Pinault a, d’ailleurs, racheté dernièrement les deux leaders, Capifrance et Optimhome, réseaux pour lesquels notre call-center, Orbicall, fournit les leads vendeurs.

En conclusion, je prédis qu’il ne restera que deux types d’acteurs dans la distribution VO : les plateformes C2C, ou Full Stack et les marchants qui sauront s’adapter au digital, comme Carvana et Vroom.

 

L'âge d'or des startups de vente de voitures en ligne, 2e partie

José Senent est le fondateur du site Autoreduc.Com

José a travaillé chez AramisAuto et Elite-auto, puis a intégré l’accélérateur américain Founder Institute où il a créé AutoRéduc, devenant par la suite Mentor du cours « Sales and traction » du FI Paris.

AutoRéduc, « le concessionnaire à domicile », a été nommée par le Founder Institute meilleure startup européenne et sélectionnée par le Wall Street Journal comme une des « Europe most promising startups ». AutoRéduc a, entre autres, également fait la une de la section Business dominicale du New York Times.

 

Scott Painter quitte Truecar

Painter, fondateur de Truecar et un des plus grands entrepreneurs de l’histoire du Net, contraint de démissionner de sa statup.

Truecar sort en bourse pour un milliard !

Voici l’incroyable histoire de Scott Painter, une pure histoire américaine.

Par José Louis Senent, fondateur d’AutoRéduc.com

Pour ceux qui ne le connaissent pas encore, Scott Painter est le premier entrepreneur automobile digital et l’une des personnes qui a « levé » le plus d’argent de l’histoire. Scott a, en effet, fondé plus de 30 start-ups et a levé plus d’un milliard de dollars d’investissements dans sa vie d’entrepreneur. Il répète d’ailleurs souvent que, la seule mission d’un entrepreneur est de lever des fonds et que, si vous n’en êtes pas capable, il faut faire autre chose. C’était le seul point sur lequel je n’étais pas d’accord avec Scott et l’histoire qui suit démontrera que sa théorie était, peut-être, un peu trop radicale.

L’histoire de Scott est le parfait exemple du « startupper » américain : Scott Painter est, entre autres, le fondateur de Carsdirect, une des premières startups de l’histoire, qu’il lança en 1995 avec l’objectif de vendre des voitures 100% en ligne, avec livraison à domicile.

Déjà à l’age de 14 ans, il lance Scott’s Auto Dealing, un service de « personal shopping » automobile. A 18 ans, pour fuir de son beau-père, il rejoint l’armée américaine où il devient « interrogateur », puis il entre à West Point pour étudier stratégie militaire et ingénierie de systèmes. A sa sortie, il est admis à Berkeley en économie politique, université qu’il quitte avant de finir ses études pour lancer Autoaccess, une base de données de voitures d’occasion.

Scott Painter quitte Truecar

Lorsqu’il lance Carsdirect en 1995, Scott accompagne personnellement ses premiers clients chez les concessionnaires pour négocier la meilleure remise possible. Avec le premier « boom » internet, il lève plusieurs centaines de millions de dollars, avec l’objectif de racheter des concessionnaires pour livrer des voitures à domicile, car le métier de mandataire auto n’existe pas aux US. Le site promettait d’améliorer n’importe quel devis et les premières ventes étaient, de fait, réalisées à perte, Carsdirect payant de sa poche le concessionnaire pour qu’il fasse une remise supplémentaire au client. Cette stratégie agressive et insoutenable caractérise les startups de la 1ère bulle Internet et Carsdirect ne survit pas à l’explosion de la bulle en 2001.

Plus d’infos sur Carsdirect : http://blog.autoreduc.com/apres-beepi-carvana-annonce-une-autre-levee-de-300-mi/

L’explosion de la bulle empêcha Carsdirect de continuer à lever des fonds pour alimenter son acquisition de concessionnaires. Depuis, le site est passé par plusieurs propriétaires et est devenu, comme Edmunds, Autotrader ou Cars.com, un « simple » générateur de leads pour les concessionnaires, qui paient pour être mis en avant. Cela dit, Carsdirect et ses concurrents valent, tout de même, plusieurs milliards de dollars actuellement, mais les marges ont chuté à cause des coûts d’acquisition des « leads », qui sont de plus en plus élevés.

Truecar fut fondée en 2005, d’abord sous le nom de Zag, un site qui mettait en relation concessionnaires et organisations pour offrir des remises de gros (armée, banques, assurances, comités d’entreprises, etc). Quelques années plus tard le site devient Truecar et propose ces mêmes tarifs de gros aux particuliers, avec, comme « secret sauce » une étude des réductions accordées pour chaque modèle de voiture, concept inspiré du site immobilier Trulia et qu’AutoRéduc propose également sur ses pages produits.

Scott Painter quitte Truecar

Le business modèle de Truecar était le premier vrai modèle à la performance dans l’automobile, puisque le site se rémunérait avec une commission sur la vente du véhicule par le concessionnaire partenaire. Pour cela, le site devait se connecter aux DMS des concessionnaires (le Digital Management System est le logiciel CRM des concessionnaires) et vérifier si le lead avait « converti ». Au passage, le site avait accès aux informations des transactions du concessionnaire et affichait systématiquement, dans les résultats de recherche, les meilleurs prix de vente, qui correspondaient souvent à une vente réalisée à perte. L’internaute imprimait son coupon de réduction, à la manière d’AutoRéduc.com, et se dirigeait chez le concessionnaire, qui se voyait obligé d’honorer la promesse de vente s’il ne voulait pas être banni du site. Les autres concessionnaires de la même région, voyant ce prix dans le résultat de la recherche de l’internaute, étaient forcés de l’améliorer s’ils voulaient remporter la vente, entraînant une vraie enchère négative entre les 3 à 5 concessionnaires participants.

Ce « business-modèle » était celui que nous avions décidé de copier pour AutoRéduc, lors de notre passage au Founder Institute, un « accélérateur » de Startups de Silicon Valley. Nous avions accès à toutes les infos puisque Scott était mentor du FI et nous savions que, si nous avions du succès, il nous rachèterait.

Cependant, nous vîmes très vite que nous n’allions jamais obtenir l’accord des concessionnaires. De plus, un « advisor » à qui nous expliquâmes notre projet, nous trahit vilement et s’empressa de dévoiler le business modèle à ses amis qui lancèrent rapidement un site similaire, mais qui se rémunérait au lead, ce qui, évidemment, ne marcha pas.

Les 5 mois passés au Founder Institute nous permirent de trouver un nouveau business modèle. Notre objectif était simple, lancer une marque le plus vite possible et avec un minimum d’investissement. Le meilleur conseil que nous reçûmes, provint, curieusement, d’un investisseur « requin » qui nous approcha, dès notre lancement, pour qu’on lui cède 51% des parts d’AutoRéduc sans investir un sou… Il nous dit simplement : « ne vendez pas les leads, vendez les voitures ». Ce fut le meilleur conseil que l’on nous ait donné, puisqu’en vendant les voitures nous avions, en effet, une CLV (customer lifetime value) beaucoup plus importante et nous pourrions nous permettre de dépenser plus en acquisition.

Nous décidâmes alors de choisir le modèle de Groupon, qui était très en vogue à l’époque. Les raisons étaient purement pratiques : nous n’avions pas les ressources pour acheter un configurateur auto et le concept d’achats groupés avec coupons de réduction était très facilement compris par la presse et le public, car dans l’air du temps.

Notre passage au Founder Institute fut irremplaçable. Nos mentors nous apportèrent une aide précieuse. Je me souviens, par exemple, de la réaction de Jonathan Benassaya, fondateur de Deezer et Franck Le Ouay, co-fondateur de Criteo, lorsque nous présentâmes notre premier projet de « copycat » de Truecar : « José, ton projet est très bon, mais c’est une usine à gaz, jamais les concessionnaires ne te donneront accès à leur data ».

C’est ce challenge constant de nos mentors au sein du FI qui nous permit de créer et développer AutoRéduc. Un an après son lancement, en 2011, le Founder Institute nous nomma meilleure start-up européenne et nous fîmes la une du supplément Business du New York Times, parmi d’autres nominations.

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Il est vrai que, dès ses premiers « pitchs » dans les concours de startups, notamment au Founder Disrupt, Scott reçu également pas mal de réserves de la part du jury au sujet de sa stratégie d’acquisition de data. Scott ne pouvait, de plus, pas trop entrer dans les détails de son business modèle, car celui-ci reposait sur des alliances stratégiques avec de gros partenaires dans l’assurance et les groupes de vétérans de l’armée.

Malgré ces réserves et les premières difficultés pour lever des fonds (Scott raconte que chaque fois qu’il se faisait « jeter » par un des 30 investisseurs qu’il a contactés, il se sentait obligé de mentir à son équipe pour ne pas détruire leur moral), Truecar connu une progression fulgurante dès 2011, avec trois levées de fonds : 30 millions en 2011, 220 millions en 2012 et 30 millions en 2013 (les experts ont compris : la dernière levée fut réalisée, avec Paul Allen comme investisseur, afin de préparer la sortie en bourse de Truecar, qui était au bord de la faillite et faciliter l’ »exit » de ses investisseurs).

En 2014, Truecar sort, en effet, en bourse pour une valorisation de 1 milliard de dollars de la main de Goldman Sachs. La raison des difficultés de 2013 sont les mêmes que celles de son succès : la startup avait réussi à mettre en place un modèle dans lequel les concessionnaires étaient pris dans une dynamique d’enchères inversées, vendant les véhicules à perte.

La grosse erreur stratégique de Truecar fut de faire des campagnes télé. Presque immédiatement, Truecar devint l’ennemi public des constructeurs, Honda interdit ses concessionnaires de vendre sur Truecar et les concessionnaires des autres marques s’organisèrent pour boycotter la startup. De plus, dans certains états, Truecar fut dénoncé comme « broker » automobile, une activité interdite dans plusieurs états des US.

En hiver 2012, Truecar, perdit la moitié de ses partenaires et faisait 5 mi de pertes par mois. Scott dû réagir en faisant un « mea culpa » et changer de business modèle : afin de rassurer les concessionnaires, la startup dû renoncer à afficher leur prix de revient et enlever les enchères négatives. Truecar dû, en outre, renoncer à la connexion aux DMS d’un nombre croissant de ses partenaires et offrir une solution de rémunération au lead.

Dans ses meilleurs temps, Truecar était le client exclusif de Yahoo Auto à qui il achetait tous les leads et intervenait dans plus de 10% des ventes totales de voitures neuves aux US ! Suite à son « pivot », Truecar commença à communiquer sur la notion de « juste prix » plutôt que de « voiture au meilleur prix du marché » , (la devise d’AutoRéduc), mais les consommateurs ne furent pas dupes et comprirent que la startup avait changé de camp.

Bien que l’organisme américain de la libre concurrence enquête encore sur cette affaire et pourrait attaquer les concessionnaires pour collusion, l’hiver 2012 fut dévastateur pour Scott, qui perdit 30 kilos et sa 2e épouse.

Plus d’infos sur Truecar : http://blog.autoreduc.com/truecar-sort-en-bourse-pour-un-milliard/

En été 2012, j’ai eu la chance de rencontrer Scott Painter. Scott était venu à Paris avec Adeo Ressi, le brillant créateur du Founder Institute, l’ « accélérateur » de Startups dans lequel nous avons créé Autoreduc. Scott était un des mentors du Founder Institute et un ancien camarade de dortoir d’Adeo et Elon Musk. Ils étaient venus tous les trois à Paris pour fêter l’anniversaire d’Elon, qui avait loué un wagon entier du train Orient Express  pour voyager de Paris à Venise.

C’est à cette époque que naquit mon admiration pour Scott et Elon Musk (CEO de Tesla, fondateur de Space X et co-fondateur de Paypal). En parlant de la modestie d’Elon, Scott me raconta, qu’un soir, Elon et lui étaient tous les deux sortis à Venice Beach et s’apprêtaient à entrer dans la discothèque la plus chic de la ville. La file d’attente était immense et Elon, qui ne sort jamais, se dirigea vers la fin de la queue, pour patienter comme tout le monde. Scott l’arrêta et lui dit : « attends-moi ici je vais parler au portier ». Scott dit quelque chose à l’oreille du videur et celui-ci les laissa passer immédiatement. Elon, impressionné et bouche bée, car même les célébrités doivent faire la queue pour entrer dans cette boîte, demanda à Scott : « mais comment as-tu donc fait pour nous faire entrer ? » et Scott lui répondit : « Je lui ai tout simplement dis qui tu es… »

Le fondateur de Tesla, Elon Musk, empocha  plus de 100 mi de dolars lorsqu'il vendit ses parts de Paypal à Ebay et risqua toute la somme dans ses fusées spatiales (SpaceX). Il risqua toute sa fortune et échoua deux fois avant de réussir le 3e lancement. Cela lui coûta ensuite son mariage : ce fut un des divorces les plus chers de l'histoire.

Le fondateur de Tesla, Elon Musk, empocha plus de 100 mi de dolars lorsqu’il vendit ses parts de Paypal à Ebay et risqua toute la somme dans ses fusées spatiales (SpaceX). Il risqua toute sa fortune et échoua deux fois avant de réussir le 3e lancement. Cela lui coûta ensuite son mariage : ce fut un des divorces les plus chers de l’histoire.

 

Plus d’infos sur Elon Musk : http://blog.autoreduc.com/la-meilleure-voiture-de-tous-les-temps/

Depuis son pivot, Truecar n’a jamais vraiment réussi à trouver sa place. Les concessionnaires n’ont pas pardonné son agressivité et, malgré l’embauche de l’ancien PDG de Hyundai comme Président, Scott était devenu officiellement l’ennemi public des concessionnaires.

Les récents problèmes avec Autonation, premier distributeur automobile au monde, finirent par rendre la situation insoutenable. Autonation annonça, début 2015, vouloir quitter le site car elle refusait de donner accès à son DMS et protestait que Truecar lui facturait des leads dès qu’ils passaient par le site et ce, même s’ils avaient converti ailleurs.

Suite à l’annonce de la rupture du partenariat avec Autonation, Truecar perdit jusqu’à 45% de sa valeur en bourse et, la semaine dernière, Scott dû démissionner dans une séance très douloureuse.

J’espère que vous avez trouvé cette histoire intéressante et qu’elle a réveillé votre passion d’entrepreneur. Pour ma part, je suis sûr que nous retrouverons très bientôt Scott avec un nouveau projet, prêt à rebondir de son échec et plus fort encore de son expérience :)

Bien à vous,

José @ AutoRéduc
Scott Painter quitte Truecar